In der Preisverhandlung besser bestehen
In vielen Verkaufsgesprächen ist das Preisgespräch die größte
Hürde und verursacht am meisten Schwierigkeiten. Hier finden Sie
einige Tipps für Ihre Preisverhandlungen. Gerade das Verhandeln um
den Preis scheint Unsicherheiten hervorzurufen. Preisverhandlungen
sind ein Bestandteil im Verkauf.
Inwieweit spielt der Preis eine Rolle in einem
Verkaufsgespräch? Was für eine komische Frage, mögen Sie nun
denken. Schauen wir uns Preisverhandlungen genau an so stellen wir
fest, dass der Preis je nach Gesprächsverlauf in den verschiedenen
Stufen des Verkaufsgespräches eine unterschiedliche
Wichtigkeit besitzen kann. Es gibt in dieser
Gewichtung 3 Phasen.
Phasen Dimensionen der Priorität Preis in Preisverhandlungen
Die Priorität Preis hängt sehr stark von der Überzeugung des
Kunden ab, wie sicher er in der Wertbeurteilung des Produktes
ist. Umso mehr Sicherheit der Kunde in der Produktbewertung
ist, desto weniger wird das Thema Preis in den Vordergrund
treten. Es ist doch so, wenn jemand etwas unbedingt möchte, wird er
auch den entsprechenden Preis dafür zahlen – ohne viel
Diskussion.
Ist der Kunde sich jedoch selbst noch nicht klar, welche genauen
Bedürfnisse er hat oder eben den Wert des Angebots nicht
einschätzen kann, dann hat er sofort ein Thema mit dem Preis und
ist in der Preisverhandlung.
Umgang in dem Preisgespräch – Preise durchsetzen
Viele Verkäufer vermeiden ein wirkliches Preisgespräch und geben schon im vornhinein einen Rabatt. Wie geht ein Verkäufer nun richtig in einem Preisgespräch vor? Es geht doch in erster Linie darum, den Wert eines Angebotes einzuschätzen und natürlich auch wertschätzen zu können. Und hier weiss der Verkäufer wie sich sein preis zusammensetzt. Somit kann er auch viel besser argumentieren wie dieser Preis zustande kommt.
Der Verkäufer at nun die Aufgabe, den Wert und die Vorteile des Produktes für diesen Kunden herauszuarbeiten. Das ist das Ziel eines Preisgespräches und damit rückt der Preis vom Mittelpunkt des Denkens weg.
Jeder Preis hat seinen Wert – Preise durchsetzen und verhandeln um den Preis
In vielen Verkaufsgesprächen hören wir die Aussage „Das ist aber
teuer“ . Jetzt kann ein Verkäufer schlagfertig antworten „Was
nichts kostet ist nichts wert…..“ um Preise durchsetzen. Dafür
braucht der Verkäufer im Preisgespräch aber schon ein gutes
Selbstbewusstsein. Dieser Mut lohnt sich, denn mit dieser
kognitiven Dissonanz bringt der Verkäufer den Kunden dazu, 2 für
ihn nicht vereinbare Gegensätze zu verbinden.
Der scheinbar hohe Preis hat ja ein negatives Gefühl ausgelöst.
Genau dieses Gefühl wird dadurch eher aufgeweicht beim Preis in
Verkaufsgesprächen. Der Verkäufer kann in diesem Preisgespräch auch
unterstützen durch umfangreiche Fachkenntnisse über sein Produkt.
Hier muss er den wirklichen Nutzen für den Kunden erklären und mit
den Produkteigenschaften beweisen.
Nur wenn Produkte absolut identisch sind, wird sich jeder
Kunde für das günstigere entscheiden. Und auch hier ist es nicht
unbedingt so, wieso kauft sonst der eine Kunden den BMW bei diesem
Händler und der andere bei einem anderen Händler?
Bleibt beim Kunden aber auch nur der kleinste Restzweifel, bietet
dies Spielraum für Verhandlungen um Preise durchsetzen und kann
über eine kluge Preissenkung ausgeglichen werden. Dazu an späterer
Stelle noch mehr. Der Kunde wird dies mit Zufriedenheit und
Treue belohnen, und damit ist jedes Zugeständnis mehr als
wettgemacht. So funktioniert nun einmal das Spiel der Preise.
Preise durchsetzen – Preisspiel und Manipulation
Wenn man sich auf dieses Spiel um den Preis einlässt, so begibt man sich auch automatisch in die Manipulation. Es wird keinen Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung geben, der wirklich objektiv bewertbar ist. Der Preis ist immer eine subjektive Meinung des Wertes. .
Ein Top Verkäufer wird immer erst auf den Einwand eingehen Dies geht indem er das Preisargument aufgreift und den Kunden bestätigt. Wichtig hierbei ist allerdings, dass der Verkäufer dem Kunden auch klar macht, dass diese Angebot eben diesen Preis kostet. Wichtig hierbei ist die Verpflichtung des Kunden und immer für eine eventuelle Preisreduktion eine Gegenleistung einzufordern. „Wir können das gerne machen, wenn Sie ein größeres Volumen abnehmen …“ verschafft ihm einen Mengenvorteil.
Verhandeln um den Preis und Preise durchsetzen
Das Prinzip ist also den Wert des Angebots u erhalten.
Mit dieser Grundbedingung ist es für den Kunden
möglich Einsparpotenzial zu verhandeln und für den Verkäufer
besteht in der Gegenleistung des Kunden ein zusätzlicher Vorteil.
Dadurch bleibt er in der Gewinnerposition.
Der Kunde hat sein Ziel in dem Preisgespräch durchgesetzt, den
Preis verhandeln – den reduzierten Preis. Er fühlt wird sich
mit dem Ergebnis zufrieden, da er von der Konfrontation in die
Partnerrolle gewechselt ist.
„Ich möchte gerne diesen Fernsehen kaufen. Sie bieten ihn für
799,00 Euro. Ich zahle Ihnen 450,00 Euro.“
Woran ist der Kunde wirklich interessiert? Will er verhandeln um
den Preis? Aus der Kundenaussage wird klar, dass es ihm nicht darum
geht, wo er en Fernseher kauft und welche weitere Leistung, wie
Service oder Zubehör, dahinter steht.
Somit steht in diesem Fall die Überlegung, ob man denn überhaupt
mit diesem Kunden in eine Geschäftsbeziehung treten möchte, an
erster Stelle. Entscheiden Sie sich dagegen – sofern Sie dazu in
der Lage sind – ist die Antwort einfach: „Bedauere, aber das kann
ich
Ihnen nicht anbieten.“
Falls Sie entscheiden dieses Geschäft durchzuführen so beginnen
Sie in Ihrem Preisgespräch wieder mit dem Wechsel von der
Preis- auf die Werteebene: „Bevor Sie sich dafür
entscheiden, schauen Sie sich doch bitte mal an, was
Fernseher um 799 Euro für Vorteile bietet.“ Oder: „Ich verstehe Ihr
Argument; berücksichtigen Sie nur bitte, dass Fernseher für 450,00
Euro nicht dieselbe Qualität und Lebensdauer bieten kann.
So wird Verkaufen und Verhandeln zum reinen Vergnügen. Sie werden
vom Konkurrenten zu Partner – und zwar in dem Moment, in dem Sie
eine gemeinsame Ebene durch das Thema Wert und Qualität in
Verkaufsgesprächen erreicht haben. Und das gilt genauso für den
Verkäufer wie Kunden.
Denn sobald eine Investition mit Sinn gesehen wird, steht sie nicht
mehr zur Diskussion und wird gern getätigt werden.
Unterstützen Sie die Argumentation in Ihren
Verkaufsgesprächen und im Preisgespräch immer durch die
Präsentation. Wahres Interesse am Kunden und
ehrliche, bedürfnisorientierte Beratung wird Ihr Preisgespräch
sympathisch, einzigartig und damit seinen Preis wert machen.