Jul 28, 2020
4 – 30 Sekunden – So funktioniert ein gelungener Einstieg in das
Kaltakquise Gespräch
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Nun startet Ihr Kaltakquise Telefonat mit dem Ansprechpartner. Sie
haben nun die Hürde „Vorzimmer“
genommen und sind an den diversen Assistenten – die Ihren
Entscheider bewachen, strategisch brillant vorbeigeschlüpft.
Jetzt
ist der große Moment da: Sie haben Ihren Wunsch-Ansprechpartner
endlich in der Leitung.
Wie gehen Sie vor?
Den Entscheider am Telefon zu haben ist ein wichtiger erster
Schritt. Danach müssen Sie Ihren Einstieg in
die Konversation so gekonnt und elegant anlegen, dass das Gespräch
nicht nach zwei Minuten wieder zu Ende ist. Jetzt kommt es auf
einen wirklich souveränen und
überzeugenden Einstieg an!
Sie haben maximal 30
Sekunden, um sich und Ihr Angebot so spannend
darzustellen, dass Sie einen persönlichen Termin bekommen. Das ist
nicht einfach, aber mit einer gewissen Strategie und Technik sehr
gut möglich. Ich empfehle hier, dass Sie nach dem altbewährten
Prinzip des Elevator
Pitch vorgehen. Er dient normalerweise einer
geglückten persönlichen Vorstellung – also von Angesicht zu
Angesicht – aber seine Grundprinzipien sind auch perfekt für den
überzeugenden Einstieg bei der telefonischen
Kaltakquise.
Der Sprung ins kalte Wasser
Machen Sie sich zu Beginn klar, dass besonders der erste Satz
absolut perfekt und aufregend sein muss
So ein Kaltakquise-Anruf fühlt sich oft wie der sprichwörtliche
Sprung
ins kalte Wasser an. Je besser sie ihn
vorbereiten, desto mehr steigt die Wassertemperatur, das verspreche
ich Ihnen!
Machen Sie sich zu Beginn klar, dass besonders der erste Satz
absolut perfekt und aufregend sein muss. Verzichten Sie bitte auf
„Würg&Gähn“-Formulierungen
wie „Ich
bin Kommunikationstrainer und möchte
Ihnen mein Konzept vorstellen … „ das wird Sie nicht in das
Unternehmen bringen, sondern aus der Leitung fliegen lassen! Ihr
Gesprächspartner am Telefon braucht gleich zu Beginn des Gesprächs
einen Beweis, dass
es sich lohnt, Ihnen länger zuzuhören. Und es lohnt sich für ihn
nur dann, wenn er einen persönlichen
Nutzen hat. Sie müssen dazu auf der einen Seite Ihre
Kommunikation über Ihr Angebot
auf das
Wesentliche und Interessanteste reduzieren und auf der
anderen Seite Ihre Botschaft so emotional und
bildhaft darstellen, dass sie in Erinnerung bleibt.
Und vergessen Sie nie Ihr direktes Ziel: Ein persönlicher Termin,
ein Folgegespräch!
Das macht Sie bei Ihrem Kaltakquise-Gesprächspartner
erfolgreich
- Von Anfang an
Aufmerksamkeit erlangen!?
Die ersten Sekunden entscheiden über den Erfolg oder Misserfolg
Ihrer Kaltakquise-Mission. Sie können in das Gespräch z. B. mit
einer Frage einsteigen, ein kontroverses Statement abgeben,
beeindruckende Fakten präsentieren oder eine kurze, ungewöhnliche
Geschichte erzählen. Der Kreativität sind dabei keinerlei Grenzen
gesetzt, solange Sie es schaffen, professionell, spannend und
innovativ gleichzeitig zu sein! Ein Beispiel, wie Sie gleich auf
den Punkt kommen könnten: „Wenn es eine Sache
bei Ihnen gibt, die nicht so richtig läuft, was ist das?“ Und
schon sind Sie im Fragenkatalog.
- Interesse
erwecken!
Nachdem Sie die Aufmerksamkeit
haben gilt es, die wichtigsten Fakten kurz und
knackig zu präsentieren. Vermeiden Sie dabei eine
verkürzte oder technokratische Sprache. Dieser Gedanke kann Ihnen
helfen: Sogar Ihre Großmutter
oder Ihr 10-jähriges Kind sollten die Grundzüge des Gesagten
verstehen können.
Achten Sie darauf, dass Sie zwar wichtige Daten und Fakten
darlegen, aber diese durch gedankliche Bilder,
Vergleiche und Beispiele
lebendig machen. Erzählen Sie auch, wie Sie oder Ihre Idee sich
grundsätzlich von anderen unterscheiden und welches Problem durch
Ihr Angebot spezifisch gelöst wird.
Woran soll sich Ihr Gesprächspartner erinnern können, wenn Sie ihn
in zwei Wochen wieder anrufen würden?
- Verlangen
auslösen!
Nun ist es wichtig, eine gewisse Begehrlichkeit
in Ihrem Gesprächspartner auszulösen. Dieser wird nur dann geistig
darauf einsteigen, Ihnen einen persönlichen Termin zu geben, wenn
Ihr Vorschlag für ihn attraktiv erscheint. Frei nach dem
Motto: „Show me the
money“. Geben Sie ihm einen klaren und triftigen
Grund, sich an Sie zu erinnern.
Und vor
allem: Streichen Sie besonders hervor, was Ihr Angebot für
ihn kann!
- Auf Los geht’s
los!
Machen Sie Ihrem Gesprächspartner klar, dass Sie zu 100% bereit
sind, loszulegen. Zeigen Sie die nächsten möglichen Schritte auf
(also den
direkten Termin) und fassen Sie nochmals kurz zusammen, warum
gerade Sie empfangen werden sollen. Was also macht Ihr Angebot
derart außergewöhnlich
für Ihren Gesprächspartner, sodass er echtes
Interesse entwickelt? Schließen Sie immer mit einer klaren
Aufforderung und sagen Sie gerade heraus, was Sie erreichen
wollen.
Machen Sie Ihrem Gesprächspartner klar, dass Sie zu 100% bereit
sind, loszulegen
Wie bei so vielen Dingen im Leben macht auch beim
Kaltakquise-Sprung die Übung den
Meister. Betrachten Sie Ihren telefonischen Elevator
Pitch wie ein Theaterstück. Er braucht sorgfältige
Vorbereitung, Konzeption und vor allem praktische
Übung.
Kombinieren Sie Sprache, Stimme und
Körpersprache zu einer
authentischen Inszenierung, die entfaltet auch am Telefon Ihre
Wirkung. Ich weiß aus eigener Erfahrung, wie lange es dauern kann,
bis ein überzeugender Pitch zusammengestellt und eingeübt ist.
Geben Sie trotzdem nicht auf, denn genau dieser Elevator Pitch wird
Sie letztendlich ans Ziel bringen.
Es gibt viele Gründe, ihn immer wieder anzuwenden.
Sechs gute Gründe den telefonischen Kaltakquise-Elevator-Pitch einzusetzen
- Durch die gewonnene
Klarheit steigern Sie Ihre Überzeugungskraft
von Anfang an.
- Sie verbessern Ihr eigenes
Zeitmanagement
und wissen schneller, ob Ihr Gesprächspartner für weitere Gespräche
interessant ist.
- Zusätzlich respektieren Sie das
Zeitbudget
Ihres Gegenübers.
- Sie können Ihr Angebot auf die
wesentlichen
Aspekte reduzieren und langweilen nicht.
- Durch die bildhafte Sprache und
die Kommunikation
über Gefühle bleiben Sie länger im Gedächtnis. Man erinnert sich an
Sie.
- Sie vertreten Ihre Idee oder
Ihr Business authentisch
und glaubwürdig.
Und der fast wichtigste
Grund: Sie werden von jedem Gespräch – vor allem von
jenen, wo Sie nicht weiterkommen und scheitern – Neues lernen, das
Sie dann in Ihren zukünftigen Kaltakquise-Anrufen positiv
weiterbringt!