Nov 29, 2023
Wie oft haben Sie den Satz schon gehört “Sie sind zu teuer!” in der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen Preises durch die Lappen gegangen …. Denn sofort reagiert unser Unterbewusstsein nach dem Ursache-Wirkungs-Prinzip. Damit wird aus „zu teuer“ und „kein Auftrag“ eine kausale Verknüpfung hergestellt: „Kein Auftrag ist ja offensichtlich ´wahr´. Also muss auch die Kundenaussage „zu teuer“ ´wahr´ sein, also der Ablehnungsgrund gewesen sein …“. und dann reagieren viele Verkäufer mit solchen Sätzen, die die Preisverhandlung zum Disaster machen statt Vertrauen aufzubauen.
Jetzt mal ehrlich – würden Sie das als Einkäufer so mögen. Das ist alt und abgedroschen und haben gute Einkäufer schon tausend mal gehört.
Kunden kaufen eine Emotion
Und deshalb wurde auch noch nie ein Produkt wegen dem Preis nicht gekauft – und es wurde auch noch nie ein Produkt wegen dem Preis gekauft. Es wurde höchstens nicht gekauft, weil es kein gutes Gefühl dazu gab. Und dann kommt das Argument zu teuer.
Und was tun wir als Verkäufer? Wir argumentieren ja häufig selbst über den Preis den wir als zu hoch erachten. Wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Ja wie soll denn der Kunde den Preis akzeptieren, wenn Sie ihn selbst nicht akzeptieren und denken er ist zu hoch. Diese unterbewusste Manipulation wird indirekt bei Ihrem Kunden ankommen und natürlich reagiert er darauf mit der Frage nach einem Preisnachlass. Jede Faser Ihrer Körpersprache drückt genau das aus!
Wir beide verkaufen exakt dasselbe, wenn wir erfolgreich verkaufen. Mein Produkt ist ein IT Training oder ein Verhandlungstraining. Was ist Ihr Produkt? Vollkommen egal, was Sie anbieten! Wir haben beide genau dasselbe verkauft, wenn der Verkauf erfolgreich war.
das Gefühl von Sicherheit, basierend auf Vertrauen
Und das ist genau das warum es einen Verkäufer braucht, weil das
geht online nur sehr schwer – auch im BtB Umfeld.
Dem Kunden das Gefühl des Vertrauens und der Sicherheit zu geben,
dass er die richtige Entscheidung getroffen hat. Unser erster Job
vor jedem Fachwissen ist es dieses Vertrauen aufzubauen.
Hat der Kunde den Nutzen Ihres Produktes verstanden, dann muss er immer noch Ihnen vertrauen, dass dieser Nutzen auch für ihn so eintritt. Dass Sie als Verkäufer ihm die Wahrheit sagen und keine Lieferschwierigkeiten haben und und und…….
Es geht immer um Vertrauen – Geschäftlich wie Privat
Können Sie kein Vertrauen aufbauen, so wird Ihr Kunde nicht kaufen, solange er einen alternativen Anbieter hat. Und wenn er den nicht hat, wird er versuchen das nicht vorhandene Vertrauen durch einen tiefen Preis zu kompensieren.
Wenn Sie es nicht schaffen einen Unterschied zu Ihrem Mitbewerber aufzuzeigen, dann müssen Sie sich nicht über eine Preisverhandlung wundern. Weil der Kunde hat kein anderes Unterscheidungsmerkmal als den Preis. Hier bei absolut identischen Produkten machen Sie den Unterschied – Sie als der Verkäufer, was zugegebenermaßen nicht immer einfach ist.
