Sep 2, 2022
Und wieder war sie da diese Frage….
Wie bekomme ich denn einen Termin in der Akquise? Das höre ich immer wieder bei meinen Vorträgen und Trainings. Es ist ja auch wunderbar wenn man nur mit einem Satz – eben mal so – einen Termin am Telefon bekommt, und das bei einer Firma mit der ich noch nie in Kontakt war.
Träumen Sie mal schön weiter – so einfach geht Akquise leider nicht!
Es geht um einige Punkte die Wirkung bei Ihrem Gegenüber
erzielen!
Nicht nur ein Satz, oder eine zündende Idee gibt den Ausschlag,
sondern eine Kombination aus sehr vielen Faktoren machen Sie beim
Telefonverkauf wirkungsvoll. Und ich sage absichtlich wirkungsvoll,
denn Sie wollen ja mit Ihrem Reiz eine ganz bestimmte Wirkung
erzielen. Je besser – also je authentischer und überzeugender – Sie
sind, desto mehr steigen Ihre Chancen das Interesse Ihres
Gesprächspartners zu bekommen und damit sein Ohr, damit er Ihnen
auch zuhört.
Was erzeugt nun Wirkung…
Gehen Sie doch einfach von sich selbst aus. Wann hören Sie zu, wenn eine Firma sie einfach so anruft?
Kaltakquise
Naja es hilft schon eine gute Stimme zu haben!
Nur eine gute Stimme – auch das wird nach spätestens 3 Minuten
langweilig. Es geht darum wirklich das Interesse Ihres Gegenübers
zu wecken. Neugierde!
Und das geht nur wenn Sie selbst auch mental gut „drauf“ sind und
ein interessantes Thema haben, das sofort auf die Gefühlswelt Ihres
Gegenübers geht. Ich habe schon oft von diesem Elevator Pitch
gesprochen, der als ersten Satz am Telefon das wichtigste ist und
an dem Sie nur feilen, feilen, feilen… bis Sie bei Ihrer Zielgruppe
auch wirklich Interesse wecken und immer mehr Termine bekommen.
Fragen Sie sich einfach selbst immer wieder „Was hat mein Kunde
davon mit mir zu sprechen? Oder … einen Termin mit mir zu
vereinbaren“ Dieser Denkansatz hilft beim Bilden eines wirklich
guten Elevator Pitch bzw. Einstiegssatz, der genau aussagen muss,
warum Ihr Gesprächspartner mit Ihnen sprechen soll. Warum soll er
sich Zeit für Sie nehmen?
Haben Sie erst einmal die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers, dann stellen Sie doch einfach die Fragen, die jedes Verkaufsgespräch so braucht. Neben den reinen Fragen nach Menge, Liefertermin etc…. sind aber vor allem die Entscheidungsfragen wichtig wie z.B. „Was erwarten Sie von einem Lieferanten in diesem Segment?“ Mit diesen Fragen können Sie bei Ihrem Termin dann viel besser punkten. Ich kann aus eigener Erfahrung, gerade am Anfang im Verkauf, nur empfehlen sich so viel Fragen wie möglich aufzuschreiben als Fragenkatalog. Sie brauchen dieses Futter vor allem für die Entscheidungsfragen, da uns diese ja immer erst viel später einfallen. Die Frage nach Umfang oder Bedarf und wenn wir mutig sind auch nach dem Preis – ja die haben wir alle sofort parat. Nur z.B. die Frage: „Was muss ich tun, damit ich bei Ihnen einen Auftrag bekomme?“ – dazu gehört etwas mehr Mut. Und wenn Sie am Anfang des Gesprächs die Beziehungsebene aufgebaut haben, dann können sie annähernd jede Frage stellen. Die Frage ist nur „WIE“?
Tipp: Zeichnen Sie sich beim nächsten Telefonat im Verkauf auf!
Danach spielen Sie die Aufnahme ab und fragen sich selbst: „Würde ich das Telefonat angenehm, spannend, interessant, einladend, zuhörenswert empfinden?“ Trauen Sie sich, Sie sind garantiert einer ihrer kritischsten Berater!
„In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst! (Augustinus Aurelius)
Ihre Gedanken werden Wirklichkeit – deshalb achten Sie auf Ihre
Gedanken! Jedes Telefonat wird so enden wie Sie denken. Ihr
Gegenüber spürt das und Sie selbst machen unterbewusst alles, damit
genau das was Sie unterbewusst denken auch passiert. Schauen Sie
sich selbst an, und wenn da irgendein Funken an Unsicherheit ist,
etwas an Ihrer Einstellung nicht stimmt, dann können Sie ja
jederzeit daran etwas ändern. Ich kann mich jeden Tag neu
entscheiden!
Seien Sie von Ihrem Produkt überzeugt und komplett sicher, dass Sie
auch einen Termin bei Ihrem Gesprächspartner bekommen.
Testen bei der Vorbereitung
Jede Verhandlung lebt von der Vorbereitung der Taktik und der
Strategie. Diese Vorbereitung ist über 80% Ihres späteren
Zielerfolges. Kein Erfolg fällt vom Himmel sondern ist harte
Arbeit. Auch wenn es bei manchen so leicht und locker aussieht.
Lassen Sie sich davon nicht verunsichert, auch diese Profis haben
einmal ganz klein angefangen und hart gearbeitet für ihren
Erfolg.
Spielen Sie das Telefonat mit verschiedenen Gesprächspartnern
vorher durch und lassen Sie sich Feedback geben, wie der Einstieg
wirkt, welche Fragen gut sind und feilen Sie, feilen Sie, feilen
Sie….