Aug 24, 2017
Wie gehe ich mit Rabatt um?
Was tun bei Frage nach Rabatt?
Wie geht Preisverhandlung?
Was tun bei einer Preisverhandlung?
Wie Preise verhandeln?
Wer als Verkäufer selbstbewusst, im stolzen (aber nicht arroganten) Bewusstsein der eigen Verkäuferqualitäten auftritt und von der Qualität, Wertigkeit und dem Nutzen des vertriebenen Produkts überzeugt ist, demonstriert Kompetenz und Stärke.
Im zweiten Teil erhalten Sie weitere wertvolle Tipps für Ihren erfolgreichen Verkauf!
Preisfeilschen – nichts für Spitzenverkäufer
Rabatt und Preise reduzieren sind Gang und Gebe im Verkauf, das kann nicht von vorne herein Teil der Verkaufstaktik sein. Das Gewähren von Reduktionen auf Preise ist schnell einen Beleg für Schwäche. Grundsätzlich sind im Mittelpunkt des Interesses das Produkt und dessen Nutzen für den Abnehmer. Ein Spitzenverkäufer geht davon aus, dass das Produkt genau auf den Bedarf des Kunden zugeschnitten ist und somit die Kaufmotive befriedigt.
Besitzt ein Produkt diese Eigenschaften, ist der Rabatt überflüssig und nicht notwendig. „Preisfeilscherei“ so wie es zum Beispiel auf einem Markt stattfindet, fällt nicht in die Verkaufstaktik eines Spitzenverkäufers. Spitzenverkäufer hören zu, erkennen welche Vorteile das Produkt für den Kunden hat oder entwickeln Lösungsstrategien für eventuell auftretende Probleme. Ein Verkäufer, der unter dem Preis und Wert des Produkts verkauft, macht deutlich, dass er sich in der schwächeren Lage befindet. Zeigt der Verkäufer jedoch Sicherheit und Selbstbewusstsein in Bezug auf Qualität, Güte und Wertigkeit des Produkts, ist dies ein Zeichen für Stärke.
Erst der Wert, dann kommt der Preis
Natürlich spricht auch die Verkaufselite über den Preis. Wichtig ist jedoch, dass zuallererst die Besonderheiten, Vorzüge und Vorteile des Produkts genannt und in den Mittelpunkt gestellt werden. Wird daraufhin von Seiten des Käufers Interesse mitgeteilt, können die Preise durchgesetzt werden. Somit kommt die Preisfrage bei jeder Verhandlung erst zum Schluss und wird nicht gleich ganz am Anfang thematisiert. Grundsätzlich gilt: Erst der Wert, dann die speziellen Vorteile und schlussendlich Konditionen und Preis. Jegliche Form von Rabatten und Preisnachlässen entwerten das Produkt. Preise sind nicht automatisch Verhandlungsbasis.
„Geiz ist NICHT geil“
Rabatt und Preise reduzieren entwerten nicht nur das Produkt sondern auch in gewisser Hinsicht den Kunden. Qualitativ hochwertige Produkte und ein dementsprechender Service haben nun mal auch ihren Preis. Somit ist „Geiz nicht geil“. „Geiz“ führt zu einer Discountgesellschaft und Quantität geht vor Qualität.
Wie verkaufen Spitzenverkäufer?
Spitzenverkäufer sind in ihrem Beruf einem hohen Druck ausgesetzt, welcher vor allem von der Kundenseite ausgeübt wird. Die nachfolgenden Punkte beschreiben das Anforderungsprofil eines solchen Top-Verkäufers:
- Verkaufen auf Basis von persönlich überzeugten Werten
- Individuelle und überzeugende Ausstrahlung
- Deutliche Positionierung
- Know-how und Disziplin
- Kommunikationsfähigkeit, Argumentation, Verhandlungsgeschick
Spitzenverkäufer sehen sich selbst als Botschafter ihres Unternehmens. Sie sind von ihrem Vorhaben überzeugt und engagieren sich mit viel Disziplin und Servicebereitschaft. Negative Aspekte und Firmenangelegenheiten werden niemals nach außen getragen, sondern intern geregelt. Die Spitzenverkäufer glauben immerzu an die Qualität, die Vorteile und den Nutzen des von ihnen zu verkaufenden Produkts. Sie arbeiten als aktive Dienstleiter und meistern den Spagat zwischen der Unternehmensführung, dem Markt und der Produktion. Treten beim Verkauf Probleme auf oder werden sie auf eventuelle Verbesserungen hingewiesen, nehmen sie diese Kritik anstandslos an und geben sie weiter.
Dies garantiert eine kontinuierliche und progressive Qualitätssicherung, welche das Produkt immer noch attraktiver und besser für den Kunden macht. Des Weiteren ist es essentiell, dass Versprechungen und Fristen eingehalten werden und dem Käufer nur verkauft wird, was er wirklich braucht. Somit bilden Transparenz und Zuverlässigkeit die Basis eines jeden Verkaufs. Zudem sollte auch das Erscheinungsbild des Verkäufers auf das Produkt zugeschnitten sein. Die Summe aus Know-how, Kleidung, Marktkenntnis, Sprache, Produktüberzeugung und Selbstbewusstsein garantiert den erfolgreichen Abschluss eines Verkaufs.
Persönliche Ausstrahlung
Spitzenverkäufer identifizieren sich mit dem Unternehmen indem sie wirken, sind überzeugt von dem Produkt, das sie verkaufen. Aus diesem Grund haben sie es nicht nötig, den Kunden zum Kauf zu „überreden“, sie überzeugen mit ihrer Authentizität. Die Kommunikation mit anderen Menschen liegt ihnen im Blut, sie lieben den Verkauf und können ihn deshalb auch zur Gänze leben. Informationen sind ihr Handelsgut und die Kommunikation ihr Handwerk. Somit ist es ihnen möglich, den Verkauf glaubwürdig und ehrlich abzuwickeln. Das Ergebnis ihrer Arbeit ist der Erfolg und die hohe Kundenzufriedenheit.
Ihre Ulrike Knauer