Feb 15, 2022
Da sich die Techniken des Vertriebs und
Verkaufs ständig ändern, muss der Verkauf stets
geplant und neu entdeckt werden. Auch wenn es nur der Verkauf eines
Rads ist. Auch wenn das Rad nicht mehr neu erfunden werden muss, so
sollte die Verkaufstechnik
immer angepasst werden.
Manchmal kommt es mir so vor, als würden die Verkäufer in einem
“Dornröschenschlaf” verharren.
Sie kümmern sich nicht um ihre Kunden! Doch was
ist der Grund? Unkenntnis, Bequemlichkeit oder doch
Übersättigung?
In der B2B-Verkaufsstudie, Infoteam Sales
Process Consultig AG Jahr 2009, wurde recherchiert und
analysiert warum Verkäufer scheitern. Sowohl aus
Verkäufersicht aber auch als
Käufersicht.
Das Ergebnis der Studie lautet:
Verkäufer überschätzen ihre Professionalität deutlich und Außendienstler reflektieren ihr Vorgehen zu wenig.
Verkaufserfolg durch ethisch korrekte und ehrliche Persönlichkeiten
Auch bei gewonnenen Aufträgen sollte unbedingt ein
Feedback eingeholt werden. Natürlich bedarf es
dazu ein wenig Mut und Selbstbewusstsein, selbst eine „Kultur
der Selbstkritik“ aufzubauen und zu analysieren.
ABER: Gerade in der heutigen Zeit, in der
Veränderungen tägliche Begleiter sind, ist der
Epsilon-Faktor tatsächlich der Punkt, ohne welchen
man langfristig und nachhaltig gesehen keinen Erfolg mehr haben
wird. Ein Verkäufer, der die Einstellung hegt
nicht absolut integer, zuverlässig und ehrlich
ist, wird kaum mehr Verkaufsabschlüsse aufzeigen können. Dafür sind
die Konkurrenz und die Reizüberflutung einfach zu groß.
Im heutigen Zeitalter werden wir mit Informationen
überschüttet, die auf lediglich dreiviertel Richtigkeit,
Halbrichtigkeit, Viertelrichtigkeit basieren oder sogar gänzlich
falsch sind. Aufgrund dessen besteht die wirkliche Intelligenz
darin, die Guten von den Schlechten zu trennen und
unterscheiden zu können.
Was Menschen aber wirklich wollen sind zuverlässige, ethisch korrekte und ehrliche Persönlichkeiten, mehr denn je.