Jan 18, 2022
Auch den erfahrensten Verkäufern lässt dieses Wort meist kalte
Schauer über den Rücken laufen. Selbst „alte Verkaufshasen“
erzittern beim Klang dieser elf an sich unschuldigen Buchstaben.
Kaltakquise droht! Die Kaltakquise
hängt oft wie ein Schreckgespenst über dem Verkäuferalltag. Viele
Chefs fordern ihre Vertriebs-Mitarbeiter gerne nonchalant und eher
en passant auf, doch schnell mal ein paar neue Kunden zu
akquirieren, das wäre doch ganz einfach. „Akquirier mal eben, Du
hast ja gerade ein paar Stunden Leerlauf in Deinem Kalender … „
heißt es dann, gefolgt von einem lässigen „da ist die Liste,
telefonier sie durch bis zum Ende der Woche …“ Ist es wirklich so
einfach? Nein, natürlich nicht. Trotzdem ist es möglich, dass
Verkäufer die Angst vor dem Sprung in die eisigen Gewässer der
Kaltakquise ablegen und mit höherem Selbstvertrauen zum Telefon
greifen. Wie das erreicht wird, sehen wir uns gemeinsam in diesem
und in den nächsten Beiträgen an.
Auch für mich war die Neukundenakquisition zu Beginn meiner
Laufbahn im Vertrieb eine schier unüberwindliche Hürde. Ich hatte
große Schwierigkeiten, Neukunden zu akquirieren und auch sehr
tiefen Respekt davor. Heute jedoch, nach über 25 Jahren Tätigkeit
in der Neukundenakquisition und im erfolgreichen Aufbau von neuen
Märkten ist diese Thematik zu meiner heißgeliebten
Spezial-Expertise geworden.
Auch mir überreichte mein Chef damals eine Liste mit Kontakten und orderte, diese bis zum Ende des Monats abzutelefonieren. Er stellte auch gleich ein zeitliches Kalkül für mich auf und errechnete, wie viele Telefonate das an einem Tag sein könnten oder müssten. Er kam dann auf die utopische Zahl von 100 pro Tag. Ich war damals noch nicht so erfahren wie heute und habe leider nicht vehement dagegen gehalten. Es ist einfach nicht möglich, an einem Tag eine so hohe Anzahl von Gesprächen zu führen. In der Märchenwelt meines damaligen Chefs wurde man sofort durchgestellt, und zwar zur richtigen Person, diese zeigte sich im Moment offen und interessiert und man bekam einen persönlichen Termin. In der Realität sieht es so aus: Ein Verkäufer ruft einen neuen potenziellen Kunden an und bittet um einen Termin. Die Person am anderen Ende ist kurz angebunden und mürrisch. Die Energie des Verkäufers sinkt sofort. Der Gesprächspartner bekommt das mit und wird noch kurz angebundener. Die Energie des anrufenden Verkäufers sinkt weiter. Seine Stimme wird dadurch unsicher, im schlimmsten Fall zittrig – und – der Einstieg in das Gespräch ist total misslungen. Dass jetzt kein Termin mehr zustande kommt, ist klar. Und mit genau diesem Gefühl des Misslingens geht der bei seinem ersten Anruf des Tages glücklose Verkäufer in das nächste Telefonat. Und was glauben Sie, wird geschehen?