Feb 1, 2022
Logisch. Das nächste Gespräch in der Kaltakquise wird noch
schlechter. Und so geht es dann den ganzen Tag weiter. Viele
Verkäufer gehen dann in ihrer Verzweiflung dazu über, ihre
Gesprächspartner mittels Monologen zu einem Termin zu überreden. Ja
“ÜBERREDEN” – genau das ist es – und nicht verkaufen. Ich kenne das
von Anrufen, die mich selber ereilen, wenn andere Verkäufer mich am
Telefon zulabern, und ich kaum die Chance habe, sie zu unterbrechen
oder etwas zu sagen. Dass damit Kaltakquise nicht funktioniert und
nur zur Frustration für beide Seiten wird, ist einleuchtend. Und
ein Verkäufer wird sich diese schallende Ohrfeige der Ablehnung
nicht oft abholen wollen. Er wird einfach nicht mehr anrufen. Er
wird die Kaltakquise zum klirrend kalten Schreckgespenst erklären
und ihr ausweichen, wo er nur kann. Die generelle Gegenwehr und
Abneigung bezüglich der Telefonakquise steigt somit ins
Unermessliche. Eines Tages kommen viele Verkäufer dann an den
Punkt, sich zu sagen. „Ich bin eben kein Verkäufer“. Die Angst vor
der Kaltakquise hat dazu geführt, dass sie den Verkaufsjob
hinschmeißen.
Das muss nicht sein!
In den letzten Jahren habe ich diese so weit verbreitete Angst vor der Kaltakquise mit den Teilnehmern meiner Seminare und Workshops analysiert. Weil, erwachsene Männer und Frauen, durchwegs eloquent unterwegs und affin mit ihren Themen, können ja nicht alle Angst davor haben, ein Telefon zu ergreifen, um jemanden anzurufen. Die Angst vor dem Gespräch kann es also nicht sein. Was dann? Ich habe in vielen persönlichen Gespräch erkannt, es ist die Angst vor dem Nein, die uns alle – zumindest zu Beginn – zögern lässt, Kaltakquise-Anrufe in Angriff zu nehmen. Wer diese Angst überwindet, kann ein Champion der Kaltakquise werden. Seien Sie sich dazu als ersten Schritt Ihrer Angst bewusst an, nehmen Sie sie an und verdrängen Sie sie auf keinen Fall. Die Angst hat viele Facetten, bei einem ist es die Angst, nicht gemocht zu werden, bei einem anderen vielleicht zu forsch oder „drückermäßig“ rüber zu kommen. Oder wir nehmen die Ablehnung gar persönlich, was sie nie ist. Lassen Sie diesen Gedanken der Angst vor dem Nein einmal in Ruhe wirken.