Aug 11, 2020
Akquise und Kaltakquise – nur was für Profis in der Kundengewinnung?
Die Königsdisziplin im Vertrieb ist
die Kaltakquise oder
Akquise – so sagt man zumindest. Sie erhalten hier eine
Fülle von Artikeln in welchen viele Bereiche der modernen
Kaltakquise oder Akquise im B2B-Segment behandelt werden.
GEnauso finden Sie die Themen Beschwerden,
Neukundengewinnung,
Preisverhandlungen,
Abschluss sowie verschiedene Artikel zur Psychologie
im Verkauf an Geschäftskunden. Oder auch in unserem Podcast über Verhandlung
Kaltakquise oder Akquise.
Akquise oder Kundengewinnung sind besonders wichtige Themen für Verkäufer die Spitze im Verkauf werden wollen.
Akquise zur Neukundengewinnung: Die Königsdisziplin im Verkauf
Für die Neukundengewinnung ist die Kaltakquise, Akquisition oder der Telefonverkauf die Königsdisziplin im professionellen Vertrieb. Es gibt Menschen, die lieben sie, die Anderen sehen sie eher als Schreckgspenst. Dennoch ist die Akquise zur Kundengewinnung notwendiger Alltag im Vertrieb. Es ist in den meisten Unternehnen immer noch die Akquise – eher Kaltakquise – die für die Kundengewinnung zuständig ist – und das unabhängig von Weiterempfehlungen oder einer guten Marketingstrategie.
Keine Angst vor der Akquise – auch kalt.
Wie
vielen graut es nur so vor der Kaltakquise am Telefon –
diese Angst vor dem Nein, das man dann oft persönlich nimmt.
Dieses Anpreisen von Produkten oder Dienstleistungen an unbekannte
Unternehmen oder Personen erschreckt viele. Vor dem „Nein danke“
des Kunden ist kein Verkäufer gefeit. Absage, Storno und Ablehnung
eines Angebotes gehörten schlichtweg zu seinem Beruf. Das Produkt
ist zu teuer, die Lieferzeit zu lang, es gibt bessere Angebote usw.
sagen im Prinzip das selbe aus; nämlich „nein!“. Dabei muss der
Akquirierende teilweise ein dickes Fell mit sich bringen, um die
Freude an seinem Beruf auch bei der x-ten Absage nicht zu
verlieren.
Jeder Mensch hat eine gewisse Angst davor, abgewiesen zu werden. Das wird oft mit dem Selbstwert verbunden und im Privatleben verbinden wir Abweisung in den meisten Fällen mit einem Verlust.
Psychologisch gesehen handelt es sich dabei um eine ähnliche Angst, die auch bei der Akquise aufkommt. Diese Angst kann, wenn auch unbewusst, den Gesprächsverlauf negativ beeinflussen.
Wie die Angst vor dem NEIN überwinden in der Kundengewinnung und Akquise?
Ein erster Schritt, die Angst vor der Ablehnung zu verlieren ist, dass man sich darüber bewusst wird, dass überhaupt eine Angst vorhanden ist. Der 2. Schritt ist dann sich dieser Angst zu stellen und zu merken, dass sie komplett unbegründet ist.
Die professionelle Akquise im B2B ist auch heute noch ein essenzieller Bestandteil alltäglicher Vertriebsarbeit und trotz ihres relativ negativen Images kein zwielichtiges Vorgehen. Ungeliebt ist sie in vielen Unternehmen nur, weil sie in den meisten Fällen unmotiviert durchgeführt wird. Und an diesem Punkt beißt sich die Katze in den Schwanz: Trifft eine ängstliche, unmotivierte Akquise auf einen falschen Ansprechpartner, so kann sie nur im Misserfolg enden.
Die richtige Einstellung zur Akquise und Kundengewinnung
Wer behauptet, eine Akquise mit 100% Abschluss ist möglich – der lügt. Selbst wenn es uns nicht leicht fällt nach einem Nein des Kunden die Motivation für weitere Versuche an den Tag zu legen, kann es vielleicht genau diese Einsicht sein, die dabei hilft, neue Motivation zu finden.
Zum Grundwerkzeug der Neukundengewinnung gehört es, genau zu wissen, wen man anspricht. Kennen Sie Ihre Zielgruppe? Viele Versuche bei der Kundengewinnung verlaufen erfolglos, weil der Verkäufer sich im Vorfeld nur unzureichend über seinen Zielgruppe informiert hat. Unternehmen legen heute immer größeren Wert darauf, sich über die verschiedensten Medien und im Internet zu präsentieren. Checken Sie vorher schon mit einer fundierten Recherche ,inwieweit der Kunde auch Ihre Zielgruppe für die Kundengewinnung ist. So verhindern Sie peinliche Situationen.
Wissen mit wem man es zu tun hat in der Kundengewinnung
Ein anderer wichtiger Punkt, der bei der Akquise häufig vernachlässigt wird, ist zu wissen, mit wem man es zu tun hat. In den meisten Fällen versucht man jemandem im B2B ein Produkt zu verkaufen, der im Endeffekt überhaupt nicht die Entscheidungsgewalt darüber besitzt, ob das Unternehmen das Produkt benötigt und für welchen Anbieter es sich schlussendlich entscheiden wird. Hier gilt es, nüchtern und objektiv, aber auch gleichzeitig bewusst und investigativ vorzugehen. Nur so erfahren Sie schlussendlich wirklich, wer Ihr richtiger Ansprechpartner ist.
Sie erfahren in diesen Praxistipps wie Neukundengewinnung wirklich funktioniert, wie Sie Ihre Akquisition effektiv planen und vorbereiten auch mit dem Elevator Pitch und welche Fragen und Psychologie Sie für erfolgreiche Kundenaqkquise stellen müssen.
Beschäftigen Sie sich mit diesen Themen und nutzen Sie meine Tipps und fordern Sie sich die kostenlosen podcasts zu jedem Beitrag an, um das Gelernte sofort praktisch umzusetzen.