Verhandlungserfolg geht nur, wenn man auch Zugeständnisse macht. Die Frage ist nur bei was!
Verhandlungsstrategie und Verhandlungspsychologie anzuwenden bedeutet, dass man in die Vorbereitungszeit für eine Verhandlung sehr viel Zeit investiert. Bei wichtigen Verhandlungen nimmt diese Vorbereitung viel mehr Zeit in Anspruch, als das Verhandlungsgespräch selbst.
Mit der richtigen Verhandlungsstrategie Vorteile sichern!
Die meisten Verhandlungsstrategien haben den Fokus auf den reinen Verhandlungserfolg. Um allerdings wirklich Verhandlungserfolg zu erzielen, muss man in manchen Teilen nachgeben und Zugeständnisse machen.
Um nun sicherzustellen, dass man in den eigenen wichtigen priorisierten Zielen nicht nachgeben muss, ist eine detaillierte Analyse und Priorisierung vor der Verhandlung erforderlich. Dabei geht es sowohl um das eigene Minimal- und Maximalziel, als auch um die des Verhandlungspartners. Hierzu müssen bei der Vorbereitung sehr stark die Interessen, die Persönlichkeit und die Motive beider Seiten analysiert werden. Wir werden als Menschen über unsere Bedürfnisse und Motive gesteuert. Und dies bei der Vorbereitung zu vernachlässigen, kann fatal sein.
Genauso wie Mehrwerte und Alternativen zu finden, vorbereitet werden müssen, die für den Verhandlungspartner attraktiv sind und somit zu beiderseitigem Verhandlungserfolg führen.
Neben diesen Punkten ist es auch wichtig, die Beeinflusser oder auch interkulturelle Besonderheiten mit zu berücksichtigen. Wer eine Verhandlung beeinflusst, muss nicht die Person sein, die mit am Verhandlungstisch sitzt.
Top Verhandler kennen die Transaktionsanalyse
Der größte Sieg ist, den Verhandlungspartner ohne direkte Konfrontation zum Nachgeben zu bringen.
Ulrike Knauer
Feindselige Stimmung erzeugt nur Gegenwehr. Ein Verhandler, der die Transaktionsanalyse kennt und somit einschätzen kann, woher welche Reaktionen durch die Persönlichkeitsstruktur kommen, kann viel besser mit dem Verhandlungspartner umgehen und damit auch Verhandlungserfolg erzeugen.
Die Transaktionsanalyse ist eine psychologische Theorie der menschlichen Persönlichkeitsstruktur. Sie wurde Mitte des 20. Jahrhunderts von dem US-amerikanischen Psychiater Eric Berne begründet und wird laufend weiterentwickelt. Sie erhebt den Anspruch, anschauliche psychologische Konzepte zur Verfügung zu stellen, mit denen Menschen ihre erlebte Wirklichkeit reflektieren, analysieren und verändern können. Auf der anderen Seite beschäftigt sie sich mit dem Verhalten von Menschen und deren Reaktion auf Reize.
Wir entscheiden und handeln nun einmal zu 90% emotional. Unter Stress verstärkt sich dieser emotionale Anteil erheblich und Verhandlungen sind häufig eine Achterbahn der Emotionen, in welcher wir manchmal wieder wie ein kleines Kind agieren. Das hat ausschließlich mit unserer Persönlichkeit zu tun und nicht mit dem, was unser Verhandlungspartner gesagt oder gemacht hat.
Verhandlungspsychologie hilft, dass Verhandler lernen, ihre Realitätswahrnehmung und ihre Interaktionen zu interpretieren. Im 2. Schritt ist es wichtig, den Verhandlungspartner entsprechend dessen Persönlichkeit zu analysieren. Dafür stellt die Transaktionsanalyse eine Theorie der Persönlichkeiten zur Verfügung, sowie eine Beschreibung kommunikativer Abläufe in unterschiedlichen Kontexten, die direkt auf Verhandlungssituationen angewendet werden können.
Was hat die Verhandlungspsychologie mit der Transaktionsanalyse zu tun?
Kennen Sie das? Plötzlich verändert sich unsere Wahrnehmung und wir nehmen einen Satz als Angriff wahr. Unser Verhalten geht dann manchmal in ein pubertierendes Verhalten über und wir reagieren mit Trotz, Wut und Sturheit. Das hilft nur in Verhandlungen keinen Schritt weiter, weil Druck meist Gegendruck erzeugt.
Verhandlungspsychologie hilftDie Verhandlungspsychologie selbst ist ein Teilbereich der Wirtschaftspsychologie. Sie beschäftigt sich mit dem Erleben, der Wahrnehmung und dem Verhalten von Menschen in Verhandlungssituationen. Und genau hier setzt die Transaktionsanalyse an. Durch geschicktes Einsetzen des Wissens über die Verhandlungspsychologie kann man den Verhandlungserfolg positiv beeinflussen.
Typische Fehler bei der Verhandlung
Neben den Fehlern der fehlenden Zieldefinition, die Wahl der Verhandlungsstrategie, sowie der Vorbereitung des Machtbereiches sowohl von mir, als auch meinem Verhandlungspartner, des eigenen/Verhandlungspartner Interesses und Bedürfnisses, der Beeinflusser der Verhandlung und der Taktikwahl gibt es einige typischen Fehler die außerhalb der reinen Methoden- und Sachkompetenz liegen:
- kein ehrliches Interesse an der Sichtweise und Wahrnehmung des Verhandlungspartners
- kein Interesse an den Bedürfnissen und Motiven
- schlechte Vorbereitung
- Monologe bei Stress (sogenannte Angst-Viel-Redner)
- Aggression und keine Reflexion
- keine klare Ergebnisorientierung
- Sturheit (wenn man stur hinter den eigenen Argumenten steht, kann man aus einer Machtposition heraus die Verhandlung gewinnen, aber den Verhandlungspartner verlieren)
- Aneinander vorbeireden und nicht zuhören
Wie oft denken wir, wir müssen alle Emotionen ausschalten und in Verhandlungen rein sachlich sein. Das das nicht funktioniert, haben wir alle schon einmal erlebt. Sei es, wenn Kinder mit uns verhandeln oder auch der Partner.
Der bessere Ansatz für die Verhandlungspsychologie ist, die eigenen Emotionen zu reflektieren. Folgende Fragen helfen dabei:
- Was denke ich über mich als Verhandlungspartner, als Mensch…?
- Was denke ich über meinen Verhandlungspartner?
- Wie groß oder klein fühle ich mich gegenüber dem Verhandlungspartner?
- Was glaube ich, denkt mein Verhandlungspartner über mich?
- Was denke ich über den Verhandlungsgegenstand?