May 27, 2019
Männlicher und weiblicher Vertrieb so ungefähr typisch Mann, typisch Frau? Nein das gibt es nicht, aber sehr wohl unterschiedlich stark ausgeprägte feminine und maskuline Kommunikationsmethoden im Vertrieb und im Job. Und diese sind sehr wohl unterschiedlich.
Inzwischen ist belegt, dass männliche und weibliche Gehirne in jeweilig anderen Bereichen stärker vernetzt sind über die Synapsen. Auch ist die graue Gehirnmasse unterschiedlich verteilt. Männer und Frauen scheinen unterschiedliche Stärken und Präferenzen mitzubringen, die sich durch die Biologie erklären lassen. Ein Beispiel hierfür ist das bessere räumliche Denken von Männern und die höhere Empathiefähigkeit von Frauen. Männlicher Vertrieb neigt eher zu isoliertem Denken und der weibliche Vertrieb eher zum Denken in größeren Zusammenhängen.
Catherine Leveroni hat die Auswirkungen von dem Testosteron
ähnlichen Hormonen (Androgene) auf das Spielverhalten von
Kindern untersucht. Diese Hormone sorgen im Mutterleib dafür, dass
sich die männlichen Geschlechtsorgane bilden. In der Studie
analysiert Catherine Leverone wie das Spielverhalten von Mädchen
ist, die im Mutterleib einen höheren Androgenspiegel ausgesetzt
waren Und tatsächlich zeigten sie mehr jungentypische
Verhaltenswiesen wie raufen und weniger Interesse für Puppen, als
bei Mädchen die diesem Hormon weniger ausgesetzt waren.
Natürlich spielt auch die gesellschaftliche Prägung eine Rolle. Es
gibt kein „typisch“ Frau oder „typisch“ Mann Verhalten im Vertrieb.
Was es gibt, sind Verhaltenspräferenzen, die eben häufiger bei
Frauen oder bei Männern zu finden sind. Es gibt also
„feminine“ Männer und „maskuline“ Frauen, was allerdings nichts mit
der sexuellen Orientierung zu tun hat sondern nur in dem Verhalten
und in der Kommunikation im Vertrieb.
Männlicher und weiblicher Vertrieb unterscheiden sich am meisten im
Bereich der Kommunikation. Vor allem in der Zielsetzung in der
Kommunikation. Weibliche Kommunikation im Vertrieb ist vor allem
eine Beziehungssprache, die darauf abzielt Beziehungen aufzubauen
und zu stärken. Die männliche Kommunikation im Vertrieb ist mehr
zielorientiert. Es geht hier um die Informationsvermittlung und dem
Rangabstecken.
Der männliche Vertrieb (auch Frauen
mit männlichen Verhaltenstendenzen) geht in ein
Verhandlungsgespräch mit einer inhaltlich komplett durchdachten und
mit Fakten abgesicherten Argumentation, die er auch versucht gegen
Gegenargumente durchzuboxen.
Der weibliche Vertrieb (auch Männer mit weiblichen
Verhaltenstendenzen) geht in ein Verhandlungsgespräch mit mehr
Optionen. Der Entscheidungsprozess ist während der Verhandlung
nicht abgeschlossen. Das Weiterentwickeln, Wägen und Durchdenken
erfolgt im Gespräch mit anderen – der Kunde entwickelt die Lösung
mit. Typisch für weiblichen Vertrieb ist somit nicht nur der
Beziehungs- sondern auch der Prozessfaktor.
Fragt der Verkäufer den Kunden: „Wie kommen Sie darauf?“ hängt es
sehr stark davon ab ob der Kunde eher in der Beziehungs- oder in
der Berichtssprache zu Hause ist. Im weiblichen Denken wird er es
als Aufforderung sehen, seine Gedanken uns seinen noch nicht
abgeschlossenen Meinungsbildungsprozess mit dem Verkäufer zu
teileln. Im maskulinen Denken wird er sich eher angegriffen fühlen.
Er empfindet diese Frage als Angriff auf seine Kompetenz und
kontert sofort mit Beweisen und Fakten.
Erkennbar ist die Berichts- oder Beziehungssprache recht einfach an
der Nutzung von Wörtern und Satzkonstruktionen. Der maskuline
Ansatz des Präsentierens und sich durchsetzens nutzt Formulierungen
mit wenig Interpretationsspielraum „Wenn wir A machen, dann ist B
der Fall.“ Punkt. Der feminine Ansatz bevorzugt Wörter die
Eventualitäten betonen wie z.B. „unter Umständen“ oder
„möglicherweise“ und enthält den Konjunktiv. Beziehungskommuniktion
nutzt mehr Worte und Nebensätze, um den Kunden in die
Lösungsbildung mit einzubeziehen.
Die feminine Kommunikation im Vertrieb wirkt auf den maskulinen Typ kompliziert, langweilig und wenig klar. Er schaltet schnell ab, wodurch beim Verkäufer der Eindruck entsteht, es mit einem Ignoranten zu tun zu haben. Und Berichtssprecher missdeuten die Beziehungssprache als Schwäche. Sie müssen dann den Werkzeugkoffer Lösung hervorholen und dem Gegenüber Lösungsvorschläge bringen, anstatt sich auf den Prozess der Entscheidung einzulassen.
Fragt ein Beziehungssprecher einen Berichtssprecher nach Feedback
des Gesprächs: „Wie fanden Sie dieses Gespräch“ . Ein
Berichtssprecher antwortet darauf meist nur mit einem knappen
„Gut!“ Der Beziehungssprecher der gefragt hat, ist enttäuscht und
fühlt sich abgewimmelt.
Im umgekehrten Fall wenn der Berichtssprecher einen
Beziehungssprecher die gleiche Frage stellt kommt wahrscheinlich so
eine Antwort: „Ja gut. Vielleicht hätten Sie am Anfang anders
einsteigen sollen in dieses Gespräch.“ Das Ergebnis ist, dass der
Berichtssprecher genervt ist und überhaupt nicht versteht, was das
Gegenüber ihm jetzt sagen möchte.
Zwei Gespräche – zweimal Frustration und Interpretation