Aug 28, 2017
Wie bekomme ich neue Kunden?
Wie geht Kaltakquise?
Wie komme ich zu Kunden?
Wie kann ich Kunden telefonisch akquirieren?
Wie bekomme ich Neukunden?
Keine Angst vor Kaltaquise. Mit den richtigen Tipps und Tricks zum erfolgreichen Verkaufsgespräch.
In Teil 2 erfahren Sie, wie Sie sich richtig vorbereiten für Ihr Telefonat. Denn ohne Vorbereitung werden Sie beim Kunden scheitern.
„ Wie Sie schon in der Kaltakquise verkaufen “
Kennen Sie sie? Diese berühmt-berüchtigte
Angst von Verkäufern vor der Kaltakquise? Nein, Sie doch nicht? Ja,
ich weiß, diese Angst haben immer nur „die
anderen“. Und eben für diese
alle anderen – wer immer sich angesprochen
fühlt – teile ich meine persönlichen Erkenntnisse
betreffend die Welt der Kaltakquise, und wie
einfach es im Grunde sein kann, sofort und am Telefon zum Abschluss
zu kommen. 
Auch für mich war
die Neukundenakquisition und der Verkauf
am Telefon zu Beginn meiner Karriere im Vertrieb eine Hürde und
eine sehr ungeliebte Aufgabe, vor der ich großen – zu
großen – Respekt hatte. Heute aber, nach über25
Jahren Tätigkeit im Verkauf und im erfolgreichen
Aufbau von neuen Märkten, ist diese Thematik zu meiner
heißgeliebten Spezial-Expertise geworden. Schon in der
Kaltakquise verkaufen kann einfach sein.
Ich weiß also aus eigener Erfahrung, die Kaltakquise hängt oft wie ein Schreckgespenst über dem Verkäuferalltag. Viele Chefs fordern ihre Vertriebs-Mitarbeiter gerne so nebenbei auf, doch schnell mal ein paar neue Kunden zu akquirieren, das wäre doch ganz einfach.
„Akquirier mal eben, da ist die Liste, telefonier sie durch bis zum Ende der Woche …“
So einfach ist es natürlich nicht.
Trotzdem ist es möglich, dass Verkäufer die Angst vor dem Sprung in die eiskalten Gewässer der Kaltakquise ablegen und mit hohem Selbstvertrauen und den Abschluss schon in diesem Moment fix im Auge habend, zum Telefon greifen. Wie das möglich ist, sehen wir uns gemeinsam in diesem und in den nächsten Beiträgen an.
Die Angst von Verkäufern vor dem Nein bei der Akquise
Ich habe diese weit verbreitete Angst vor der Kaltakquise mit den Teilnehmern meiner Seminare und Workshops analysiert. Woher kommt diese immer noch verbreitete Furcht, einen Anruf zu tätigen?
Ich habe dabei in vielen persönlichen Gespräch erkannt, es ist die Angst vor dem Nein, die uns alle – zumindest zu Beginn – zögern lässt, Kaltakquise-Anrufe in Angriff zu nehmen. Wer diese Angst für immer überwindet, kann ein Champion der Kaltakquise mit sofortigem Abschluss werden. Nehmen Sie Ihre Angst an und verdrängen Sie nicht. Diese Angst hat viele mögliche Grundlagen, bei einem ist es die Angst, nicht gemocht zu werden, bei jemand anderen geht es darum, eventuell zu draufgängerisch und reißerisch zu wirken. Nehmen Sie die Ablehnung nie persönlich und lassen Sie diesen Gedanken der Angst vor dem Nein in Ruhe auf sich wirken.
KEINE ANGST VOR DEM NEIN!
Intensive Vorbereitung: Der erste Schritt zum Kaltakquise Abschluss
Wer beim Ruf „nimm die Liste und ruf an“ wirklich gleich zum Telefon greift, hat schon verloren. Denn unvorbereitete Gespräche sind nutzlos, weil sie ziellos erfolgen. Wer so agiert, ruft an, stellt sich vor, spult einen Spruch ab – ohne wirkliches Ziel im Blick. Das ist fatal und bringt alle möglichen Reaktionen zutage, aber sicher keinen fixen Abschluss.
Es ist im Grunde ganz einfach, Sie brauchen einen Fokus und ein klares Ziel, bevor Sie überhaupt nur daran denken dürfen, eine Nummer zu wählen. Wo wollen Sie hin? Wenn wir mit dem Auto losfahren, konsultieren wir vorher auch einen Plan oder schalten ein Navigationsgerät zu, um von A nach B zu kommen, also warum nicht auch bei der so sensiblen Causa „kalter Verkauf“ am Telefon? Aber, was ist Ihr B, wo liegt es, wie sieht es aus? B ist ganz sicher nicht das Unternehmen, das Sie anrufen. B ist Ihr persönliches Ziel, jenes, das Sie mit diesem Anruf erreichen wollen. Das Ziel ist es auch nicht, „mit jemandem dort zu sprechen“. Sondern das Ziel ist, etwas ganz Bestimmtes zu erreichen. Entweder einen Termin zu bekommen oder im absoluten Bestfall der sofortige Verkauf am Telefon.
Ihre Ulrike Knauer