Oct 14, 2024
Training – Schwarmeffekt? Was ist die Hauptaufgabe eines Verkäufers? Zu verkaufen, das ist logisch. Aber was bedeutet das genau? Verkäufer müssen im Grunde genommen ihre Kunden dazu bringen, ihrem Angebot zuzustimmen. Es geht also – neben allen anderen wichtigen Verkaufstechniken – immer auch um eine gewisse Art der psychologisch Verkaufen. Wie Verkäufer sich auch in dieser Hinsicht auf ihre Kundengespräche optimal vorbereiten, darum geht es in diesem Artikel. Verkaufspsychologie – inwieweit ist Psychologie im Verkauf anwendbar. Und was bedeuten Schwarmeffekte – psychologischer Verkauf.
Jede Kaufentscheidung basiert auf einer Emotion, auch wenn viele
Menschen immer noch meinen, sie würden aufgrund von Zahlen und
Fakten einen Kaufentschluss fassen. Nutzen Sie als Verkäufer diese
Tatsache doch im Verkaufsgespräch für sich! „Malen“ Sie Ihrem
Kunden doch aussagekräftige Bilder und demonstrieren Sie ihm
so seinen emotionalen Nutzen, je nachdem wie sein Interesse eben
gelagert ist.
Ich selbst beschränke mich dabei nicht nur auf das Schaffen von
verbalen Bildern, sondern zeichne bei jedem Kundenbesuch eine echte
Skizze auf meinem Notizblock, wie ich mir das Endresultat
vorstelle. Meine Kunden folgen diesem Vorschlag meist sehr schnell,
denn eine emotionale Entscheidung läuft viel schneller ab als jede
Ratio! Dementsprechend sollten Sie auch in Ihren Angeboten immer
mit Bildern arbeiten und so den potentiellen Kunden gleich
frühzeitig psychologisch sofort an Ihre Seite holen.
Im Verkauf haben wir es immer wieder mit nicht so ganz
entscheidungsfreudigen Entscheidern zu tun. Unsichere Einkäufer
benötigen die Sicherheit anderer, um sich entscheiden zu können.
Flechten Sie für diese Art von Verhandlungspartnern auch immer
wieder Namen von Firmen ein, die dieses Angebot bereits angenommen
haben und sehr erfolgreich damit unterwegs sind.
Schwarmeffekte werden mit hoher Wahrscheinlichkeit einsetzen, und
der unsichere Kandidat zu einem sicheren Käufer Ihres Produktes
werden.
Umgekehrt nutzen auch psychologisch geschulte Einkäufer diese
Schwarmeffekte, indem sie so vorgehen „Alle anderen Anbieter haben
einen Rabatt angeboten!“ oder „Alle anderen haben ein Zahlungsziel
von über 90 Tagen.“ oder auch „Alle zahlen eine Provision!“ Diese
Vorgehensweise ist eine reine Manipulation des Einkäufers, um Sie
als Verkäufer tief zu verunsichern und dazu zu bringen,
den erwähnten Rabatt oder das längere Zahlungsziel
ebenfalls zu gewähren. Fallen Sie als Verkäufer auf diesen
alten psychologischen Trick beim psychologisch verkaufen auch unter
hohem Abschlussdruck niemals hinein!
Es handelt sich um eine zwar altbekannte, aber immer noch sehr
wirksame Tatsache. Wenn Kunden die Wahl zwischen drei Optionen
haben, wählen sie mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit die „goldene
Mitte“. Das bedeutet für Sie als Verkäufer: Wenn Sie ein
hochpreisiges Produkt verkaufen wollen, stellen Sie es in Ihrem
Angebot zwischen ein eindeutig günstigeres und ein viel teureres
Produkt oder Produktpaket. Sie verkaufen damit sehr viel leichter
genau zu jenem Preis, den Sie sich für diesen Abschluss vorgenommen
haben.
Sie können sich auch der Magie der Zahlen bedienen. Es ist
eindeutig erwiesen, dass die Zahl 7 besser verkauft als die 9 oder
die 8. Ein imaginärer Verkaufspreis von Euro 1.953,77 ist also eine
psychologisch stark wirksame Zahl. Wie auch z. die 8.177,–.
Probieren Sie es bei Ihren nächsten Angeboten einfach einmal aus,
um ein Gefühl und Sicherheit für die Preisgestaltung unter
Berücksichtigung gewisser Zahlen zu bekommen. Ich kann aus meiner
eigenen Erfahrung nur bestätigen, wie positiv überzeugend ich den
Einsatz der Zahl 7 sehr oft erleben konnte.
Verkäufer, die wissen, wie Verkaufspsychologie funktioniert, bereiten einen Forderungskatalog im Sinne des Ampelsystems vor. Er erlaubt es ihnen, jederzeit die mentale Oberhoheit über die Verhandlung zu bewahren. Sie überlegen sich im Vorfeld, welche Interessen ihr Gegenüber tatsächlich hat und formulieren daraus ihre Forderungen, kategorisiert nach den Farben rot, gelb und grün. Die roten Forderungen sind jene, die sie unbedingt durchsetzen müssen. Die gelb belegten Forderungen können, müssen aber nicht durchgehen. Und die grünen Forderungen sind einem psychologisch taktierenden Verkäufer vollkommen gleichgültig.
Der gewiefte Psychologe im Verkäufergewand legt dann seinem Verhandlungspartner drei grüne Forderungen vor, die bewusst total überzogen sind und natürlich prompt abgelehnt werden. Danach legt der in Verkaufspsychologie bewanderte Spitzenverkäufer seine rote, unbedingte Forderung vor. Die „Gegenseite“ ist sofort dankbar, aus dem Stress der unmöglichen grünen Forderungen herauszukommen und lenkt meist ein. Diese Forderungen im Detail im Vorhinein festzulegen, ist ein wichtiger Teil der Vorbereitung auf eine Verkaufsverhandlung mit optimalem Ergebnis.
Angenommen, ein Verkäufer hört von einem seiner besten Kunden diesen Satz: „Sie sind so ein großartiger Partner für uns, noch nie haben wir in diesem Segment so gut mit jemandem zusammen gearbeitet wie mit Ihnen“. Das geht dem betreffenden Verkäufer mit Sicherheit runter wie Öl. Es ist ja auch ein sehr schönes Kompliment, auf das man stolz sein darf. Aber, dahinter können sich auch psychologische Motive des Einkäufers verstecken. Wenn nämlich dieser kurz darauf genau bei diesem Verkäufer mit der Bitte um noch günstigere Konditionen vorspricht. Zufall? Aus meiner jahrelangen Erfahrung eher nicht. Da steckt System dahinter. Dieser gewiefte Einkäufer hat nämlich das Prinzip der Reziprozität genau erkannt und spielt dessen Dynamik aus.
Da steht nun der mit dem Kompliment emotional weichgekochte Verkäufer und sieht sich einem Dilemma im Schwarmeffekt ausgesetzt. Er hat jetzt in diesem Unternehmen so einen guten Ruf, man mag ihn, man schätzt ihn, man will nur mit ihm arbeiten. Und nun soll er dieses für alle Seiten so positive Gefühl durch ein brutales „Nein, das geht nicht“ zerstören? Ja, er soll. Er muss es sogar. Es ist seine Verpflichtung gegenüber seinem Unternehmen, sich nicht von Lob einlullen zu lassen, dem Drang, im Sinne der Reziprozität etwas zurückzugeben, zu widerstehen.
Dass er ein Kompliment bekommt, ist für ihn persönlich positiv. Dieses darf aber seine klare Einschätzung der Business-Situation und sein Ziel, für sein Unternehmen optimale Resultate zu erzielen, nicht vernebeln. In einer derartigen Situation gelassen und souverän zu reagieren, erfordert von Verkäufern auf jeden Fall hohe Reife und die Fähigkeit, den eigenen Standpunkt bestimmt darzulegen und dazu zu stehen. Aus meiner Erfahrung hilft es bereits, sich als Verkäufer dieses psychologische Spiel vonseiten des Einkäufers klar vor Augen zu führen und dadurch den eindeutigen Manipulationsversuch zu erkennen. Dann ist es sofort leichter, entsprechend zu reagieren und nicht einzuknicken.