Nov 24, 2022
Psychologie: in Verhandlungen überzeugen
In Verhandlungen überzeugen: Dabei geht es darum, den
Verhandlungspartner dazu zu bringen Ja zu sagen zu einem Produkt
oder einer Dienstleistung also in Verhandlungen zu überzeugen.
Beeinflussung ist überall – wir werden täglich beeinflusst und wir
beeinflussen täglich. Was macht nun Überzeugen aus und was können
die Menschen, die anderen am besten zu diesem Ja bewegen. Die
besten Überzeuger verwenden sehr viel Zeit damit, nachzudenken, was
sie schon vor der Frage nach Zustimmung des Verhandlungspartners
tun bzw. sagen werden. Sie fangen an zu sähen bevor sie etwas
ernten wollen. Die psychologische Vorbereitung um ein Angebot zu
unterbreiten hat fast größeres Gewicht wie das eigentliche
Überzeugen. Fangen Sie an “In Verhandlungen überzeugen”.
Es gibt psychologische Prinzipien, die sehr wirksam sind um
Einfluss auf andere Menschen zu nehmen.Es gibt hier 3 Stufen in
welchen diese Wirkung zeigen. Menschen die dies kennen können
selbst besser beeinflussen und auf der anderen Seite
Manipulationsversuche besser durchschauen.
1. Stufe: Sympathie, Reziprozität, Gemeinschaft
In dieser 1. Stufe geht es darum Sympathie zu erzeugen. Der
Überzeuger versucht Reziprozität zu erzeugen, Gemeinsamkeiten und
Mögen.
- Sympathie
Wenn ich mit anderen Menschen
Gemeinsamkeiten finde, dann finde ich diese Menschen auch
sympathisch. Gleich und gleich gesellt sich eben gerne. Alternativ
entsteht auch Sympathie durch ehrliche Komplimente, aber wirklich
nur ehrliche, alles andere wäre kontraproduktiv!
- Reziprozität
Was ist Reziprozität? Erzeugen Sie bei Ihrem Gegenüber Dankbarkeit.
Wenn Ihr Gegenüber Ihnen etwas zu verdanken hat wird er eher Ja zu
Ihnen sagen. Geben Sie Ihrem Gegenüber etwas dass wirklich
individuell, überraschend und sinnvoll ist – ohne aber Compliance
Richtlinien zu überschreiten.
- Gemeinschaft
Auch hier ist es so, dass eine Gemeinsamkeit verbindet. Gleiche
Herkunft, Erfahrung, Alter etc. Diese Gemeinsamkeiten verbinden so
sehr, dass ein Mensch sich lieber überzeugen lässt dadurch
2. Stufe: Soziale Bewährtheit, Kompetenz (Expertise) und
Interesse
Unsicherheit und Ungewissheit sind bei Entscheidungen nicht
förderlich. Gute Überzeuger wissen das und rufen bei dem
Verhandlungspartner die Idee der Sozialen Bewährtheit und der
Autorität auf.

- Soziale Bewährtheit
Wenn alle meinen dass es gut ist, dann ist es auch für mich gut.
Wenn andere Firmen bereits Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung
erfolgreich einsetzen, dann verspricht soziale Bewährtheit auch die
Machbarkeit. Es ist umsetzbar und gibt somit diese Sicherheit
- Interesse – Kompetenz – Expertise
Erwecken Sie das Gefühl bei Ihrem Gegenüber von Kompetenz und
Expertise und das erreicht man nicht über reines Fachwissen.
Kompetenz erreicht man über den Weg – dem Interesse an dem
Gegenüber und auf keinen Fall über die Lösung.
- Stellen Sie sich vor Sie gehen zum Anwalt wegen einem Streit
mit dem Nachbarn und der Anwalt sagt gleich: “Den verklagen wir auf
3000 Euro – ich brauche 1000 Euro Akonto”. Gleiche Situation beim
Anwalt und er sagt: “Wissen Sie ich habe alles durchgelesen, ich
habe mir vor Ort ein Bild gemacht und ich denke wir können ihn auf
3000 Euro verklagen – ich brauche ein Akonto von 1000 Euro.”
Was wirkt nun kompetenter, obwohl es die gleiche Lösung ist.
Der Weg zur Lösung steigert das Vertrauen, wenn er mit Interesse
Kompetenz und Expertise gegangen wird.
3. Stufe: Integrität und Verknappung
Um Menschen dazu zu bringen auch wirklich etwas zu TUN und nicht
nur Ja zu sagen, der muss in dieser 3. Stufe etwas mehr tun. Es
geht darum dass der Überzeuger das Produkt verknappt und damit ein
Verlust entstehen könnte. Der zweite Punkt ist, dass Menschen gerne
auch als verbindlich und verlässlich wahrgenommen werden
möchten.
- Integrität
Jeder Mensch braucht ein gewisses Maß an Sicherheit. Sicherheit
wird erzeugt über Integrität und dazu gehört Verlässlichkeit,
Beständigkeit und Verbindlichkeit. So wollen Menschen auch selbst
wahrgenommen werden. Heisst sage das was du tust, und tue das was
du sagst.Überzeuger können sich das zu Nutze machen. Wenn Sie Ihr
Gegenüber dazu bringen möchten mit Ihnen Sport zu machen, dann
erinnern Sie ihn doch als erstes daran, dass er erst öffentlich
gesagt hat wie wichtig ihm seine Gesundheit ist und machen dann
erst Ihr Angebot.
- Verknappung
Setzen Sie als Überzeuger Ihrem Gegenüber die Idee in den Kopf,
dass diese Produkt Knapp ist und es nur kurzzeitig gibt (wie z.B.
Mon Cherie dies macht, weil Kirschen gibt es inzwischen das ganze
Jahr). Knappheit erhöht den Wert für Ihr Gegenüber in dessen
Bewusstsein. Und Verluste könnten ja drohen, wenn Ihr
Gesprächspartner krank wird anstatt mit Ihnen Sport zu machen.

Fragen der Ethik
Können diese Techniken auch zum Schaden anderern eingesetzt
werden? Natürlich geht das. Es wird immer wieder Menschen geben,
die dies wirklich zum Schaden anderer nutzt und versucht mit den
Manipulationsversuchen nicht erwischt zu werden. Aber genau das
passiert. Die Folge ist Reputationsschaden. Mitarbeiter, die in
Firmen arbeiten, die unethisches Verhalten als angemessen sehen
kommen in den Konflikt zwischen ihrem Wertesystem und dem von ihnen
abverlangten Verhalten. Der
Stress, der dadurch entsteht bewirkt eine höhere Fluktuation
und Burn-Out Raten. Übrigens, wer lernt, dass unethisches Verhalten
normal und gesellschaftsfähig ist, wird dieses Verhalten auch gegen
die eigene Firme zeigen. Es lohnt sich also mit diesen Techniken
verantwortungsvoll umzugehen.