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Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung


Podcast von Ulrike Knauer über #socialselling #socialsale #vertriebstraining #vertriebsseminar #verkaufstraaining #Preisverhandlung #Preiserhöhung #preiseerhoehen#verkaufsseminar, #digitalvertrieb #onlinevertrieb #onlinemarketing #onlineverkauf #marketingonline #digitalisierung #Verkauf, #Vertrieb, #Verhandlung, #Positionierung, #Kundenumgang und #Beschwerden sowie #Positionierung und #Preisverhandlung Wie bekomme ich #Neukunden? Wie geht #Kaltakquise? Wie mache ich #Preisverhandlungen? Wie gehe ich mit #Einwand um? Wie #verhandel ich besser? Wie erhöhe ich meinen #Umsatz? Wie geht #Telefonverkauf? Wie erhöhe ich #Abschlussquote? Ulrike Knauer hat über 20 Jahre internationale Erfahrung im #Marktaufbau sowie der #Positionierung - #Elevator Pitch mit Internet Verkauf. Erfahren Sie in diesem Podcast wie Sie als #Verkäufer und auch als #Einkäufer Ihre #Margen bzw. Umsatz erhöhen können und viel erfolgreicher werden. #Vortrag , #Keynote, #Seminar, #Training, Coaching #Kaltakquiseoffensive #Kaltakquise-Offensive
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Jan 8, 2019

Ich werde häufig in meinen Trainings gefragt, worin der Unterschied zwischen einer Reklamation und einer Beschwerde liegt. Heute möchte ich die Frage mit einem persönlichen Erlebnis beantworten. An diesem Erlebnis wird deutlich, wie aus einer einfachen Reklamation eine emotional geladene Beschwerde wird. Eines vorab… es braucht lange, bis mich jemand zur „Weißglut“ bringt… dann aber richtig!

Wer denkt, dass Reklamationen mit dem Weiterleiten an die Versicherung oder an die Bank, alternativ die Schadensabteilung gelöst ist – der verschenkt bares Geld!

Reklamationen

richtiger Umgang mit Reklamationen

Vertriebsexpertin Ulrike Knauer weiß, welche Vorteile es bringt, Kunden durch den richtigen Umgang mit Beschwerden zu begeistern.

Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Schaden am Glas Ihrer Balkontüre, weil Ihnen etwas hineingeflogen ist, Sie und rufen den zuständigen Versicherungsagenten an, um den Schaden zu melden. Dieser erzählt Ihnen dann, dass der Schaden von der Versicherung nicht gedeckt ist, weil genau dieses Glas nicht inkludiert ist. Wie geht es Ihnen dabei – der Versicherungsverkäufer hat Ihnen gar nicht zugehört, keine Frage gestellt, hat Sie emotional nicht verstanden. Er hat nur abgelehnt und Ihnen, die Sie sich sicher fühlten, weil Sie  sich ja versicherungsmäßig „gedeckt“ wähnten, den Sicherheitsboden unter den Füssen weggezogen.

 

Wenn das Reptiliengehirn regiert …

Also, mir ginge es dabei extrem schlecht, ich wäre wütend und ich würde diese Wut auch klar kommunizieren. Jetzt denken Sie bestimmt, ja, aber, wenn es nicht gedeckt ist, dann kann man eben nichts tun. Das stimmt schon – nur was will der Kunde? Er will als allererstes einmal verstanden werden und dann möchte er, dass der Verkäufer sich für ihn engagiert. Ein lapidares Abwürgen und „Weiterreichen“ der Reklamationen an die nächste Abteilung hat mit Engagement nichts zu tun. Auch ein Verweisen an die Schadensabteilung wirkt nun nicht gerade engagiert.  Das Reptiliengehirn, welches nur auf Angriff und Flucht ausgerichtet ist und jegliches sachliche, auf Logik basierende Gespräch negiert, ist hier beim Kunden in Alarmbereitschaft. Und auch wenn man Emotionen nicht direkt hört, bei Beschwerden sind sie meist vorhanden, und Verkäufer können ebenso nur auf der emotionalen Ebene auf sie antworten – mit Verständnis und Empathie.