Sep 1, 2017
Welche Fragen im Verkauf stellen?
Wie frage ich beim Verkaufen?
Wie frage ich im Verkaufsgespräch?
Welche Verkaufsfragen stellen?
Was für Fragen im Verkauf stellen?
Welche Fragen stellen Verkäufer?
Zu viel Druck im Unternehmen und im Vertrieb sind keine positiven Antreiber. Was Sie dagegen machen können, wenn der Druck wieder einmal zu groß ist das erfahren Sie in dieser Folge VErkauf
Nur wer fragt, der führt auch das Gespräch und letzlich auch zum Abschluss.
Die Gesprächstechnik im Verkauf und Vertrieb ist erst dann zu präsentieren wenn Sie alle Informationen erhalten haben. Fragen im Verkauf ist der Schlüssel zum Erfolg in der Verhandlung. Auch das Budget und der Preis wird abgefragt und verhindert den Einwand am Ende des Gesprächs.
Das Ziel Ihres Kaltakquise-Anrufs ist es zu diesem Zeitpunkt
ausschließlich, den echten Bedarf zu erfassen. Die richtigen
Fragtechnik hilft Ihnen, diesen Bedarf zu analysieren. So erfahren
Sie die subjektiven und objektiven Entscheidungskriterien Ihres
telefonischen Gesprächspartners, wie urteilt er, was ist für ihn
wichtig hinsichtlich seiner Kaufentscheidung. Fragen – und vor
allem die Antworten des potentiellen Kunden – geben Ihnen die
Richtung an, wie Sie diesen individuellen Kundenwunsch erfüllen
müssen.
Wenn Sie am tatsächlichen Bedarf vorbeireden, können Sie sich das
Telefonat gleich sparen. Wenn Sie jedoch einfühlsam und intensiv
fragen, wird der Kunde durch Ihre geschickten Fragetechniken den
Bedarf sofort selber spüren und wird sich Ihnen öffnen. Hören Sie
dabei niemals zu früh auf, gehen Sie ruhig in die Tiefe, sonst
entgleitet Ihnen der Kunde wieder! Das passiert gerade Anfängern
sehr oft, diese ruinieren ihre ersten Kaltakquise-Gespräche auch
gerne durch einen klassischen Fehler: Dem des Nicht-Zuhörens.
Wer fragt, der führt
In meinen Seminaren erlebe ich oft, dass Verkäufer zu wenig fragen. Sie interpretieren viel zu früh, dass sie den Kunden schon richtig verstanden haben und finden sich selbst postwendend in einer verkäuferischen Sackgasse wieder. Ohne Fragen gibt es keinen erfolgreichen Verkaufsprozess! Fragen demonstrieren Ihre eigene Qualifikation als Top-Verkäufer und Ihr Interesse. Stellen Sie zahlreiche Fragen, so erübrigen sich später Vermutungen und Unterstellungen. Top-Verkäufer sichern mit Fragen das eigene Terrain ab, denn Sie verhindern damit auch, dass man sich später auf eine Argumentation einlässt, die fruchtlos ist. Wichtig dabei ist vor allem die intensive Vorbereitung Ihres geplanten Fragenkatalogs vor dem Gespräch. Notieren Sie sich Ihre Fragen, aber bitte nur als roter Faden und Gedächtnisstütze für das Telefonat! Ihr Gesprächspartner wird es sofort merken, wenn Sie einen Standard-Fragen-Katalog mechanisch ablesen, und das Gespräch wird bald beendet sein.
Ihre Ulrike Knauer