Feb 18, 2019
Was ist die Hauptaufgabe eines Verkäufers? Zu verkaufen, das ist logisch. Aber was bedeutet das genau? Verkäufer müssen im Grunde genommen ihre Kunden dazu bringen, ihrem Angebot zuzustimmen. Es geht also – neben allen anderen wichtigen Verkaufstechniken – immer auch um eine gewisse Art der psychologisch Verkaufen. Wie Verkäufer sich auch in dieser Hinsicht auf ihre Kundengespräche optimal vorbereiten, darum geht es in diesem Artikel. Verkaufspsychologie – inwieweit ist Psychologie im Verkauf anwendbar. Und was bedeuten Schwarmeffekte – psychologischer Verkauf.
Mit der Kraft der Emotionen arbeiten – psychologisch verkaufen
Jede Kaufentscheidung basiert auf einer Emotion, auch wenn viele Menschen immer noch meinen, sie würden aufgrund von Zahlen und Fakten einen Kaufentschluss fassen. Nutzen Sie als Verkäufer diese Tatsache doch im Verkaufsgespräch für sich! „Malen“ Sie Ihrem Kunden doch aussagekräftige Bilder und demonstrieren Sie ihm so seinen emotionalen Nutzen, je nachdem wie sein Interesse eben gelagert ist. Ich selbst beschränke mich dabei nicht nur auf das Schaffen von verbalen Bildern, sondern zeichne bei jedem Kundenbesuch eine echte Skizze auf meinem Notizblock, wie ich mir das Endresultat vorstelle. Meine Kunden folgen diesem Vorschlag meist sehr schnell, denn eine emotionale Entscheidung läuft viel schneller ab als jede Ratio! Dementsprechend sollten Sie auch in Ihren Angeboten immer mit Bildern arbeiten und so den potentiellen Kunden gleich frühzeitig psychologisch sofort an Ihre Seite holen.
Kennen Sie den Schwarmeffekt als Psychologie im Verkauf? Kann ein
Training – Schwarmeffekt das abdecken?
Training – Schwarmeffekt
Im Verkauf haben wir es immer wieder mit nicht so ganz
entscheidungsfreudigen Entscheidern zu tun. Unsichere Einkäufer
benötigen die Sicherheit anderer, um sich entscheiden zu können.
Flechten Sie für diese Art von Verhandlungspartnern auch immer
wieder Namen von Firmen ein, die dieses Angebot bereits angenommen
haben und sehr erfolgreich damit unterwegs sind.
Schwarmeffekte werden mit hoher Wahrscheinlichkeit einsetzen, und
der unsichere Kandidat zu einem sicheren Käufer Ihres Produktes
werden.
Umgekehrt nutzen auch psychologisch geschulte Einkäufer diese
Schwarmeffekte, indem sie so vorgehen „Alle anderen Anbieter haben
einen Rabatt angeboten!“ oder „Alle anderen haben ein Zahlungsziel
von über 90 Tagen.“ oder auch „Alle zahlen eine Provision!“ Diese
Vorgehensweise ist eine reine Manipulation des Einkäufers, um Sie
als Verkäufer tief zu verunsichern und
dazu zu bringen, den erwähnten Rabatt oder das längere Zahlungsziel
ebenfalls zu
gewähren.
Fallen Sie als Verkäufer auf diesen alten psychologischen Trick
beim psychologisch verkaufen auch unter hohem Abschlussdruck
niemals hinein!
psychologisch verkaufen – wirksame Einflussfaktoren in der
Psychologie im Verkauf – Schwarmeffekte
Es handelt sich um eine zwar altbekannte, aber immer noch sehr
wirksame Tatsache. Wenn Kunden die Wahl zwischen drei Optionen
haben, wählen sie mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit die „goldene
Mitte“. Das bedeutet für Sie als Verkäufer: Wenn Sie ein
hochpreisiges Produkt verkaufen wollen, stellen Sie es in Ihrem
Angebot zwischen ein eindeutig günstigeres und ein viel teureres
Produkt oder Produktpaket. Sie verkaufen damit sehr viel leichter
genau zu jenem Preis, den Sie sich für diesen Abschluss vorgenommen
haben.
Sie können sich auch der Magie der Zahlen bedienen. Es ist
eindeutig erwiesen, dass die Zahl 7 besser verkauft als die 9 oder
die 8. Ein imaginärer Verkaufspreis von Euro 1.953,77 ist also eine
psychologisch stark wirksame Zahl. Wie auch z. die 8.177,–.
Probieren Sie es bei Ihren nächsten Angeboten einfach einmal aus,
um ein Gefühl und Sicherheit für die Preisgestaltung unter
Berücksichtigung gewisser Zahlen zu bekommen. Ich kann aus meiner
eigenen Erfahrung nur bestätigen, wie positiv überzeugend ich den
Einsatz der Zahl 7 sehr oft erleben konnte.
Psychologischer Verkauf: Power des Ampelsystems
psychologischer Verkauf
Verkäufer, die wissen, wie Verkaufspsychologie funktioniert,
bereiten einen Forderungskatalog im Sinne des Ampelsystems vor. Er
erlaubt es ihnen, jederzeit die mentale Oberhoheit über die
Verhandlung zu bewahren. Sie überlegen sich im Vorfeld, welche
Interessen ihr Gegenüber tatsächlich hat und formulieren daraus
ihre Forderungen, kategorisiert nach den Farben rot, gelb und grün.
Die roten Forderungen sind jene, die sie unbedingt durchsetzen
müssen. Die gelb belegten Forderungen können, müssen aber nicht
durchgehen. Und die grünen Forderungen sind einem psychologisch
taktierenden Verkäufer vollkommen gleichgültig.
Verkaufspsychologie
Der gewiefte Psychologe im Verkäufergewand legt dann seinem
Verhandlungspartner drei grüne Forderungen vor, die bewusst total
überzogen sind und natürlich prompt abgelehnt werden. Danach legt
der in Verkaufspsychologie bewanderte Spitzenverkäufer seine rote,
unbedingte Forderung vor. Die „Gegenseite“ ist sofort dankbar, aus
dem Stress der unmöglichen grünen Forderungen herauszukommen und
lenkt meist ein. Diese Forderungen im Detail im Vorhinein
festzulegen, ist ein wichtiger Teil der Vorbereitung auf eine
Verkaufsverhandlung mit optimalem Ergebnis.
Achtung – Auch Kunden „können“ Verkaufspsychologie bzw. Psychologie
im Verkauf – Schwarmeffekte
Angenommen, ein Verkäufer hört von einem seiner besten Kunden
diesen Satz: „Sie sind so ein großartiger Partner für uns, noch nie
haben wir in diesem Segment so gut mit jemandem zusammen gearbeitet
wie mit Ihnen“. Das geht dem betreffenden Verkäufer mit Sicherheit
runter wie Öl. Es ist ja auch ein sehr schönes Kompliment, auf das
man stolz sein darf. Aber, dahinter können sich auch psychologische
Motive des Einkäufers verstecken. Wenn nämlich dieser kurz darauf
genau bei diesem Verkäufer mit der Bitte um noch günstigere
Konditionen vorspricht. Zufall? Aus meiner jahrelangen Erfahrung
eher nicht. Da steckt System dahinter. Dieser gewiefte Einkäufer
hat nämlich das Prinzip der Reziprozität genau erkannt und spielt
dessen Dynamik aus.
Da steht nun der mit dem Kompliment emotional weichgekochte
Verkäufer und sieht sich einem Dilemma ausgesetzt. Er hat jetzt in
diesem Unternehmen so einen guten Ruf, man mag ihn, man schätzt
ihn, man will nur mit ihm arbeiten. Und nun soll er dieses für alle
Seiten so positive Gefühl durch ein brutales „Nein, das geht nicht“
zerstören? Ja, er soll. Er muss es sogar. Es ist seine
Verpflichtung gegenüber seinem Unternehmen, sich nicht von Lob
einlullen zu lassen, dem Drang, im Sinne der Reziprozität etwas
zurückzugeben, zu widerstehen.
Training – Schwarmeffekt
Dass er ein Kompliment bekommt, ist für ihn persönlich positiv.
Dieses darf aber seine klare Einschätzung der Business-Situation
und sein Ziel, für sein Unternehmen optimale Resultate zu erzielen,
nicht vernebeln. In einer derartigen Situation gelassen und
souverän zu reagieren, erfordert von Verkäufern auf jeden Fall hohe
Reife und die Fähigkeit, den eigenen Standpunkt bestimmt darzulegen
und dazu zu stehen. Aus meiner Erfahrung hilft es bereits, sich als
Verkäufer dieses psychologische Spiel vonseiten des Einkäufers klar
vor Augen zu führen und dadurch den eindeutigen
Manipulationsversuch zu erkennen. Dann ist es sofort leichter,
entsprechend zu reagieren und nicht einzuknicken.
Eine Frage der Ethik – psychologischer Verkauf
Diese Techniken im psychologischer Verkauf zu kennen ist für
Verkäufer, die zu den Top-Leuten ihrer Branche gehören wollen,
essenziell. Sie dürfen dabei aber niemals vergessen, dass diese
psychologischen Manipulationen auch zum Schaden anderer eingesetzt
werden können. Und dass es wie immer im Leben und im Business auf
die Dosis ankommt. Wird hier eine gewisse Grenze überschritten,
kann es für Verkäufer wie für ihre Unternehmen zu einem massiven
Reputationsschaden kommen. Es lohnt sich also, mit diesen Techniken
äußerst verantwortungsvoll umzugehen.
Wie Sie sehen, kann die Psychologie in Verkaufsgesprächen ein
bedeutender Erfolgsfaktor sein. Nutzen Sie diese Erkenntnisse weise
und vor allem wohldosiert und Sie werden erkennen, der Erfolg ist
Ihrer!
Unsere Trainings – auch das
Training – Schwarmeffekt und Verkaufspsychologie