Sep 3, 2018
Wie kann ich mit Manipulationen in Verhandlungen umgehen?
Was tun bei Beeinflussung in der Verhandlung?
Wie soll ich mit Spielen in Verhandlungen umgehen?
Wie kann ich mich gegen Manipulation in der Verhandlung
wehren?
Was kann ich gegen Spiele in Verhandlungen tun?
Was tun bei Machtspielen in Verhandlungen?
Erst wenn man Manipulationsversuche erkennt kann man damit auch
umgehen. Überzeuger versuchen die Aufmerksamkeit zu steuern,
psychologische Hebel anzuwenden wie Reziprozität, Verpflichtungen
einzugehen.
Reize können das Überzeugen beeinflussen
Und hier geht es um die non-verbalen
Reize um in Verhandlungen zu überzeugen. Stellen Sie sich einmal
vor Sie haben in der 1 € Lotterie eine Schokoloade gewonnen und Sie
haben die Wahl zwischen 50 g und 100g Schokolade. Natürlich – Sie
entscheiden sich für die 100g Schokolade.
Jetzt sehen Sie ein Bild von einer wunderschönen Praline bei den
50 g – und bei der 100 g Schokolade eine Kakalake aus SChokolade.
90% entscheiden sich spontan für die nicht rein rational
erklärbaren 50g.
Durch das Setzen von Rahmenbedingungen können Sie Ihre
Einflussmöglichkeiten verbessern. Menschen finden nichts so
spannend wie sich selbst und fesselt damit ihre Aufmerksamkeit. In
der Werbung wird das häufig über Personalisierung angewendet. Sie
können es aber auch in einem Verhandlungsgespräch anwenden. Wenn
Sie mit mehreren Menschen am Verhandlungstisch sitzen und Sie
möchten eine Person beeinflussen und überzeugen, dann überlegen Sie
sich genau wo Sie sich hinsetzen.
Setzen Sie sich weder so hin, dass sie direkt vor dieser Person
oder nach dieser Person mit Reden dran sind. Die meisten Menschen
sind in so einer Situation so sehr mit sich beschäftigt, und zwar
damit was sie gleich sagen werden oder gesagt haben, sodass sie den
Vorgängen bzw. Nachfolger kaum hören können. Wollen Sie, dass Ihre
Botschaft von der entscheidenden Person gehört wird dann setzen Sie
sich nicht direkt daneben. Im Umgekehrten Fall funktioniert dies
aber auch wenn Sie nicht möchten, dass Ihre Botschaft von einer
Person kaum gehört wird – so setzen Sie sich direkt vor oder hinter
diese Person.
Welche Reize sind überzeugend?
Es gibt tatsächlich Schlüsselbegriffe, die die Aufmerksamkeit
von Menschen erlangen und auch binden. Die wirksamsten Begriffe die
überzeugend sind haben mit unseren Urinstinkten des Überlebens zu
tun. Sexuelle sowie mit Gewalt verknüpfte Reize sind sehr
überzeugend. Genauso überzeugend ist der Reiz von Neuem (Bsp.
Iphone) wobei diese eher kurzfristig sind. Länger anhaltende Reize
die überzeugend wirken und Aufnerksamkeit erzeugt sind offene
Geschichten, Geheimnisse oder wenn es um die Person selbst
geht.
Möchte ein Mensch gerne Hilfsbereitschaft beim Gegenüber wecken,
so sollte er einen Gedanken bei seinem Gegenüber wecken, das satark
und positiv damit verbunden ist. Hier wäre der Gedanke über
Zusammensein die bessere Wahl als der Weg über den Reiz
Einzigartigkeit.
Einflussnahme: Haupt-Hebel
Welche Konzepte sind der
Haupthebel in der Einflussnahme? Es gibt einige mentale
Konzepte, die Menschen mit hoher Wahrscheinlichkeit für
Einflussnahme öffnen. Es geht um die tief in der Natur des Menschen
verwurzelten Prinzipien wie das Prinzip der Reziprozität,
Sympathie, soziale Bewährtheit, Integrität und Verknappung,
Kompetenz und Interesse,
was in folgendem Artikel detailliert dargestellt wird.
Fragen der Ethik
Können diese Techniken auch zum Schaden anderern eingesetzt
werden? Natürlich geht das. Es wird immer wieder Menschen geben,
die dies wirklich zum Schaden anderer nutzt und versucht mit den
Manipulationsversuchen nicht erwischt zu werden. Aber genau das
passiert. Die Folge ist Reputationsschaden. Mitarbeiter, die in
Firmen arbeiten, die unethisches Verhalten als angemessen sehen
kommen in den Konflikt zwischen ihrem Wertesystem und dem von ihnen
abverlangten Verhalten. Der Stress, der dadurch entsteht bewirkt
eine höhere Fluktuation und Burn-Out Raten. Übrigens, wer lernt,
dass unethisches Verhalten normal und gesellschaftsfähig ist, wird
dieses Verhalten auch gegen die eigene Firme zeigen. Es lohnt sich
also mit diesen Techniken verantwortungsvoll umzugehen.
