Aug 23, 2017
Wie gehe ich mit Preisreduktionen um?
Wie verhandel ich Preise?
Wie geht Preisverhandlung?
Was tun bei Frage nach Rabatt?
Wie mit Preisverhandlung umgehen?
Was tun bei Rabattfrage?
5 wirksame Erfolgsfaktoren, um Preis-Rabattschlachten zu vermeiden – Teil eins
Viele Verkäufer gehen über die Schiene Preis. Sie vergessen dabei jedoch: Ein gutes Produkt, das den Bedarf des Marktes trifft und befriedigt, braucht keine Preisnachlässe.
Wer über den Preis verkauft, gerät automatisch ins Hintertreffen und bugsiert sich in die schwächere Position.
Mehr dazu, erfahren Sie in dieser Folge.
Der Preis ist heiß für Unternehmen
Der Preisnachlass bei Ihren Kunden
Ein gutes Produkt, das den Bedarf des Marktes trifft, braucht keinen Preisnachlass. Spitzenverkäufer gehen deswegen niemals über die Schiene Preis bei Unternehmen. Sie erwecken lieber den Bedarf und bieten Unternehmen stimmige Lösungen an. Sie bringen ihre eigene Persönlichkeit ein, hören ihren Kunden genau zu und lernen dabei, welche Vorteile ihres Angebots besonders begehrt sind. Der Preis bleibt heiß aber ist nicht mehr vordergründig.
Wer über den Preis verkauft, gerät automatisch in die schwächere Position. Verkäufer, die selbstbewusst und im gesunden Bewusstsein der eigenen Verkäuferfähigkeiten auftreten und von der Qualität, Wertigkeit und dem Nutzen ihres Produkts überzeugt sind, demonstrieren Kompetenz und Stärke. Und genau diese Qualitäten führen zu sicheren Abschlüssen.
Nutzen in den Mittelpunkt rücken
Preisnachlässe sind immer auch eine Demonstration verkäuferischer Schwäche und nehmen einem Produkt seinen Wert. Und das oberste Ziel hat nun einmal der für Sie als Verkäufer optimale Abschluss zu sein. Alle ihre Aktionen und Gespräche sind darauf abgestimmt. Der Preis ist heiß und damit natürlich ein nicht zu vernachlässigender Faktor. Aber er sollte nicht sofort im Fokus stehen.
Spitzenverkäufer sprechen erst dann über Preise, wenn alle Vorteile der Produkte dem Unternehmen dargelegt sind und wenn sie ein klares Kaufinteresse des Kunden spüren. Spitzenverkäufer wissen, dass sie nur dann, wenn diese beiden Voraussetzungen erfüllt sind, ihren Preis durchbringen können. Diskussionen zum Preisnachlass lassen sie gar nicht erst aufkommen.
Sie pflegen den verkäuferischen Ansatz: Erst unterhalten wir uns über den Wert für Sie, werter Kunde, danach über Ihre speziellen Vorteile, und erst dann gehen wir zum Preis und zu den sonstigen Konditionen über.
Eigene Werte und die Persönlichkeit in den Fokus stellen
Spitzenverkäufer haben vor allem ihre eigenen Werte kultiviert. Sie tun immer, was sie versprechen. Und sie verkaufen nur die Produkte, die der Kunde auch wirklich braucht. Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit und Transparenz sind die Grundpfeiler ihres verkäuferischen Erfolges. Wer innerhalb seines Wertekatalogs handelt und mit Kunden auf dieser Basis umgeht, kann mit gesundem Selbstbewusstsein in jedes Verkaufsgespräch schreiten und braucht sicher nicht Zuflucht zu Rabattschlachten zu nehmen.
Können sich Ihre Kunden im allgemeinen daran erinnern, wer ihnen ihr neues Wohnzimmer verkauft hat? Kennen Ihre Kunden Ihren Namen, wissen auch noch nach einiger Zeit, wie Sie aussehen? Wenn Sie diese Fragen nicht mit „Ja“ beantworten können, dann haben Sie „nur“ Ihr Produkt verkauft, aber nicht sich selbst als Mensch und Persönlichkeit. Das ist alles andere als optimal und der Preis wird heiß.
Gute Verkäufer zeichnen sich durch eine ausdrucksstarke Persönlichkeit aus, agieren immer authentisch und sind auch im Verkaufsgespräch immer ganz sie selber. Sie sind keine antrainierten Überredungskünstler, die unbedingt überzeugen müssen, sondern Menschen mit Ausstrahlung, die sich mit ihrem Unternehmen und ihren Produkten identifizieren. Leben und lieben Sie den Verkauf und besonders die Kommunikation mit anderen Menschen. Sie interessieren sich für ihre Kunden auf eine echte und daher glaubwürdige Art und Weise.
Das erzeugt Vertrauen. Sie zelebrieren ihre verkäuferischen Erfolge selbstbewusst und egofrei und ziehen dadurch neue Abschlüsse förmlich an. In einem Verkaufsgespräch, das auf diese Weise, nämlich via die Persönlichkeit, geführt wird, wird der Preis niemals die Hauptrolle spielen, sondern gleitet auf einen angenehmen Nebenschauplatz ab.
Einen packenden Elevator Pitch draufhaben
In maximal 20 Sekunden sind Top-Verkäufer in der Lage, zu sagen, was sie und ihr Produkt ausmacht und wo der besondere Vorteil gerade für diesen Kunden liegt. Können auch Sie Ihre Verkaufs-Botschaft innerhalb dieser kurzen Zeit abliefern? Und zwar so, dass Ihr Gegenüber, Ihr neuer Kunde, sofort versteht, wer Sie sind und was Sie im Detail anbieten?
Ja, das ist das Prinzip des Elevator Pitch, und es funktioniert auch in Ihrer Branche ganz hervorragend. Elevator Pitches weisen auf besondere Leistungen hin, die man nur durch Sie erhält. Ihr Elevator Pitch muss die Frage „Warum soll der Kunde dieses Produkt bei mir kaufen?“ ganz eindeutig und ohne Zweifel beantworten. Wenn Ihnen dies nicht gelingt, bleibt Ihnen nichts anderes übrig, als über den Preis zu verkaufen.
Und der unbeliebte Kreis zur noch unbeliebteren Rabattschlacht schließt sich. Sorgen Sie also für Ihre eindeutige verkäuferische Positionierung.
Ihre Kunden kennenlernen
Was braucht die Kundin genau? Wie sieht ihre Traumküche aus oder das Wohnzimmer, das sie schon lange heimlich begehrt? Was ist ihr Kaufmotiv? Was möchte sie mit dem Einrichtungsgegenstand erreichen? Warum soll der Kauf jetzt stattfinden? Fragen, vor allem die richtigen Fragen, die versierte Verkäufer nie aus den Augen verlieren. Hören Sie genau zu und vor allem hin!
Durch aktives Zuhören verstehen Sie, was die Kundin wirklich ausdrücken will, was sie bewegt, und Sie fangen auch die so wichtigen Zwischentöne der Kommunikation auf. Die – direkten wie indirekten – Antworten der Kundin geben Ihnen Aufschluss darüber, welchen Hebel Sie ansetzen müssen, um sie zu begeistern und ihr eine maßgeschneiderte Lösung zu bieten.
Ihre Ulrike Knauer