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verkauf und Verhandlung podcast


Ulrike Knauer ist Key Note Speaker, Trainer und Coach für das Thema Verkauf, Verhandlung und Kundenumgang.

Erleben Sie einen mitreissenden Vortrag von ihr aus der Praxis, da sie seit über 25 Jahren aktiv im Verkauf und Marktaufbau international tätig ist.

Die Autorin lebt heute in Österreich. 

Aug 21, 2017

Was will ein Kunde?

Was erwartet der Kunde?

Was heisst Kundeninteresse?

Wie muss ich Kunden behandeln?

 

Es gibt immer noch viele Verkäufer, die den Fokus ihrer Verkaufsaktivitäten auf das stereotype Abtelefonieren diverser Namenslisten legen. Sie interessieren sich nicht dafür, was sich ihr Gesprächspartner vielleicht wünschen könnte.

In der ersten Folge erfahren Sie, wie die Aufmerksamkeit des Kunden erhöht wird, gerade Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.

Ulrike Knauer ist Verkaufs- und Vertriebsprofi seit über 20 Jahren und hat in ihrem Podcast viele Tipps und Tricks rund um´s verkaufen und verhandeln.

Wahres Interesse verkauft – Ulrike Knauer im Interview!

Zahlreiche Verkäufer telefonieren bei ihren Verkaufsbemühungen nur die etablierten Namenslisten ab und kümmern sich nicht darum, was sich ihr Gesprächspartner wirklich wünscht. Im Mittelpunkt ihrer Aktivitäten stehen die Produkte, die sie anbieten, ihr Unternehmen und – vorrangig – das eigene Umsatzziel. Diese Verkäufer interessiert nur eines: Rasch den nächsten Abschluss zu machen. Wahres und echtes Interesse am Kunden haben sie nicht. Warum das im Verkauf langfristig nicht funktionieren kann und wie es anders und besser geht, das erläutert die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer in diesem Interview. Wahres Interesse verkauft mehr als zahlreiche Anrufe.


1.      Frau Knauer, Sie sprechen vom „wahren Interesse“, das Verkäufer im Umgang mit ihren Ansprechpartnern und Entscheidern entwickeln müssen? Was können sich unsere Leser darunter vorstellen?

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ERKENNEN SIE DURCH WAHRES INTERESSE, OB ES SICH UM DAS SPIEGELBILD IHRER SELBST HANDELT.

Wir kennen doch all diese Situation, dass das Telefon klingelt und die Person am anderen Ende uns etwas verkaufen will. Meist erfolgen diese Anrufe in einer einstudierten Art und viel zu schnellem Verkaufs-Sing-Sang, den wir gar nicht richtig verstehen.

Was sagen wir dann automatisch zu diesem Anrufer, der uns ja im Grunde nur stört: „Ich habe kein Interesse“. Das ist bei näherer Betrachtung eine seltsame Wortwahl, denn, da wir dem, was da angeboten wurde, gar nicht folgen konnten, wissen wir ja nicht, ob wir überhaupt Interesse haben oder nicht.

Hier läuft auf der unterbewussten Ebene etwas ganz anderes ab. Wir spiegeln nämlich dem Anrufer – völlig automatisch – genau dessen Verhalten uns gegenüber zurück. Er ist es ja, der durch seine unpersönliche Akquiseattacke jegliches Interesse an uns als Kunden fehlen lässt.

Und wer kein Interesse zeigt, der bekommt logischerweise auch keines zurück.

Eine Akquise, die erfolgreich sein soll, kann nur auf einer personalisierten Ebene erfolgen mit Fragen und Herangehensweisen, die eben ein echtes, wahres Interesse am potentiellen Kunden zeigen und keine stereotyp jedem Angerufenen in der gleichen Form heruntergebetenen Worthülsen.

 

2.      Das bedeutet also, Ihrer Meinung nach haben viele Verkäufer dieses wahre Interesse scheinbar nicht? Woran liegt das?

Die meisten Verkäufer erhalten von ihren Vorgesetzten sehr viel Druck in Form von endlosen Namenslisten, die sie abtelefonieren sollen. „Akquirier mal eben … „ heißt es dann.

Diese Verkäufer – vor allem, wenn sie auch noch am Beginn ihrer Karriere stehen – folgen dieser Order dann blindlings und telefonieren im galoppierenden Gehorsam mit immer denselben Aussagen die Listen ab.

Ich kenne das aus eigener Erfahrung. Zu Beginn meiner Laufbahn im Verkauf bekam ich von meinem Chef auch so eine Liste in die Hand gedrückt und rief brav alle an. Mit mehr als mageren Ergebnissen.

Erst mit der Zeit habe ich erkannt, dass Kunden bei MIR kaufen, aufgrund der Art und Weise, wie ich mit Ihnen umgehe, auf sie eingehe, mich für sie und ihre Bedürfnisse interessiere. Ich begann, mich auf jeden Anruf viel besser vorzubereiten, habe diese Unternehmen und ihre Entscheider recherchiert und sie auf persönliche Art und Weise angesprochen.

Ja, mehr Verkaufsbemühungen, aber es bringt greifbare Ergebnisse.

3.      Woran erkennen Kunden oder potentielle Kunden, ob die Person, die ihnen etwas verkaufen will, wahrhaftig an ihnen, dem Unternehmen und den Wünschen und Bedürfnissen  interessiert ist? Oder eben im Umkehrschluss merken genau, dass der Verkäufer eigentlich eine ganz andere – eigennützige – Agenda verfolgt?

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BRINGEN SIE DEN KUNDEN DAZU, DASS ER SELBST BEI IHNEN KAUFEN WILL!

Ein eindeutiger Hinweis auf diese eigennützige Agenda ist es sicherlich, wenn ein Verkäufer dem Einkäufer um jeden Preis etwas aufoktroyieren will, ihn also sehr eindeutig pusht, diese Produkte einmal zu probieren.

Jemand, der wahres Interesse hat und sich in dieses Telefonat hineinfühlt mit allen Sinnen, würde dies nie tun. Fortgeschrittene Verkäufer, die der Philosophie des wahren Interesses im Verkauf anhängen, vermeiden solche Taktiken.

Sie wissen, dass Kunden nichts verkauft bekommen wollen, sondern sich wünschen, pro-aktiv zu kaufen!

 

 

4.      Wie zeigt man denn als Verkäufer dieses wahre Interesse genau?

 

Wahres und echtes Interesse zu zeigen ist gar nicht so einfach. Es soll ja nicht aufgesetzt oder übertrieben wirken. Und die verschiedenen Persönlichkeitstypen brauchen da ganz unterschiedliche Zugänge.

Das echte Interesse im Verkauf beginnt damit, dass sich Verkäufer diese Fragen stellen:

  • Wer ist mein Ansprechpartner denn eigentlich?
  • Handelt es sich um eine extrovertierte Person?

Wenn ja, dann dürfen diese Menschen im Verkaufsgespräch nicht mit Prozessen und Details gelangweilt werden.

Oder ist das ein Typ, der alle Zahlen, Daten und Fakten braucht, als Sicherheit in seiner Entscheidungsfindung? Passen Sie sich auch in Sprache und Körpersprache – ja, das funktioniert auch am Telefon – an den Persönlichkeitstyp an, der mit Ihnen im Gespräch ist.

So bauen Sie eine schöne und ausgeglichene Beziehungsebene auf Augenhöhe auf. Wenn Sie es nicht schaffen, mit Ihrem Einstieg in dieses gegenseitige Vertrauen zu gehen, das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen, dann können Sie gleich aufhören.

Denn, Kunden kaufen nur, wenn sie vertrauen!

 

 

5.      Was machen oder sagen Verkäufer, die „wahres Interesse“ nicht nur zeigen, sondern tatsächlich verspüren, denn anders als ihre Kollegen?

 

Besonders wichtig dabei ist, dass Verkäufer dieses Interesse niemals heucheln, Kunden haben für so etwas feine Antennen und merken es sofort, wenn das Interesse nur gespielt ist.

Deswegen benutze ich auch immer den Begriff „wahres Interesse“, um auf diesen wichtigen Punk explizit hinzuweisen. Unwahres, unechtes Interesse verrät sich sehr schnell! Verkäufer, die nach dem Motto „Pseudo-Interesse“ unterwegs sind, werden in der Regel schnell identifiziert.

 

Denn nur, wenn ein Verkäufer vor einem Anruf seine „Rechercheaufgaben intensiv gemacht hat, kann er jene Schlüsselwörter und Begriffe nennen, die der Kunde im Grunde seines Einkaufsherzens hören will.

Verkäufer, die wahres Interesse haben, wissen, wo der Schuh dieses Unternehmens drückt, kennen die zukünftigen Strategien und eventuellen Expansionswünsche und können so mit dem Entscheider am Telefon ein Gespräch auf echter Augenhöhe führen und vor allem den ganz speziellen Nutzen Ihrer Produkte transportieren.

Dieser wird sich so rasch verstanden fühlen und für eine persönliche Terminvereinbarung oder sogar für einen Abschluss am Telefon offener sein.

 

 

6.      Dieses „wahre Interesse“, worauf genau bezieht es sich, auf die Person des Entscheiders, das Unternehmen, die Produkte?

 

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EINE GUTE RECHERCHE LOHNT SICH IMMER!

Auf alle drei! Ich empfehle den Teilnehmern meiner Seminare immer, so viel wie möglich über das Unternehmen, die Produkte aber auch die Person des Einkäufers herauszufinden.

Es wird nicht immer möglich sein, für alle drei Kriterien dasselbe intensive Resultat an Infos zu erreichen. Aber alles, was Sie herausfinden können, was Sie von anderen Ansprache-Mustern unterscheidet, hilft.

Verkäufer finden diese Infos betreffend die Unternehmen und die Produkte in der Tagespresse, regionalen Presse, durch Kontakte mit Kollegen und Netzwerkpartner.

Auch die Website des respektiven Unternehmens kann eine wahre Fundgrube an Hintergrund-Informationen sein. Über die Entscheider sind unter Umständen aufschlussreiche Dinge via die sozialen Medien zu finden.

Wenn Sie z. B. wissen, dass die Person, die Sie gleich anrufen werden, leidenschaftlicher Segler ist, wird es Ihnen sicher leicht gelingen, eine Bemerkung über einen Segelurlaub unterzubringen ….

Auch hier gilt, das wahre Interesse und die wahre Freude, dies zu wissen, müssen da durchsickern,

sonst klingt das alles nur anbiedernd und ist kontraproduktiv.

 

 

7.      Im Verkauf geht es ja auch immer darum, im richtigen Moment die richtigen Fragen zu stellen? Sind Fragetechniken denn auch ein wichtiges Element, um dieses wahre Interesse zu belegen?

 

Absolut!

Die richtigen Fragen im richtigen Moment

sind auch hier der Schlüssel zum Verkaufserfolg!

 

  • Zeigen Sie, dass Sie neugierig sind, aus ganzem Herzen mehr erfahren wollen über das Universum des Kunden.
  • Dass Sie die Welt durch seine Brille betrachten möchten, aus seinem ganz speziellen Blickwinkel heraus.
  • Dass Sie seine Probleme erkennen, seine Wünsche und Bedürfnisse nachvollziehen können.
  • Ist der vertrauensvolle Einstieg geschafft, müssen Sie, wie immer im Verkauf, also sehr präzise Fragenstellen!

Ihre Ulrike Knauer